導言(yan)：作(zuo)為寫(xie)作(zuo)愛好(hao)者，不可錯過(guo)為您(nin)精心挑選的(de)10篇個人理財分析，它們(men)將為您(nin)的(de)寫(xie)作(zuo)提供全新(xin)的(de)視角，我們(men)衷心期待您(nin)的(de)閱讀，并希望(wang)這(zhe)些內容能為您(nin)提供靈感和參考。

篇1

一、單身期(qi)理財(cai)規劃(hua)

此期處于(yu)單(dan)身(shen)階段，收(shou)(shou)入低，花銷大。理財目標是(shi)提(ti)(ti)高收(shou)(shou)入及(ji)購房籌(chou)款(kuan)；注(zhu)重積累，選擇(ze)合(he)適的(de)(de)投(tou)資(zi)工具和方式，增加儲蓄(xu)，從細節開源(yuan)節流、定(ding)期定(ding)額(e)買(mai)基金。均衡(heng)成本(ben)、分散(san)風險。陳先生(sheng)，27本(ben)科，石家莊市某房地產策劃(hua)部經理。目前住公司宿舍。家庭資(zi)產總(zong)計(ji)(ji)(ji)30000，負債(zhai)總(zong)計(ji)(ji)(ji)10000，收(shou)(shou)入合(he)計(ji)(ji)(ji)40000，支出合(he)計(ji)(ji)(ji)24000，有單(dan)位提(ti)(ti)供的(de)(de)社保，理財目標是(shi)3年后買(mai)房結婚，清還債(zhai)務(wu)，5年后打算(suan)每月1000元(yuan)做基金定(ding)投(tou)，1000元(yuan)做銀行存款(kuan)。

分析陳先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)理(li)(li)財(cai)規劃：從陳先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)提供的(de)個(ge)人(ren)財(cai)務報表看，家庭(ting)的(de)日常消(xiao)費開(kai)支(zhi)占(zhan)比(bi)不大(da)(da)，儲(chu)蓄意識很強，家庭(ting)資(zi)(zi)產(chan)(chan)的(de)可(ke)規劃空間很大(da)(da)。陳先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)年輕，抗(kang)風(feng)(feng)(feng)險(xian)能力(li)強，喜歡(huan)高(gao)風(feng)(feng)(feng)險(xian)的(de)一些投資(zi)(zi)。可(ke)以(yi)拿一部(bu)分(fen)資(zi)(zi)金做一些股票投資(zi)(zi)。但建議(yi)投資(zi)(zi)貨幣(bi)市場基金、權證(zheng)、黃金，以(yi)分(fen)散(san)風(feng)(feng)(feng)險(xian)。房(fang)(fang)(fang)產(chan)(chan)方(fang)面，2014年隨政府政策(ce)變(bian)動，出(chu)現(xian)大(da)(da)城市房(fang)(fang)(fang)價下跌的(de)現(xian)象。自住購(gou)(gou)房(fang)(fang)(fang)消(xiao)費，仍將會(hui)受到政策(ce)的(de)影(ying)響。陳先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)主(zhu)(zhu)要購(gou)(gou)房(fang)(fang)(fang)主(zhu)(zhu)要是(shi)居住。根據他(ta)目前收(shou)入分(fen)析一年后(hou)購(gou)(gou)房(fang)(fang)(fang)沒有(you)問(wen)題。石家莊(zhuang)市目前房(fang)(fang)(fang)價大(da)(da)約在6000元(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)(ping)米(mi)(mi)(mi)，以(yi)購(gou)(gou)買(mai)(mai)80平(ping)(ping)(ping)米(mi)(mi)(mi)的(de)房(fang)(fang)(fang)子，首付30%，按(an)揭20年，等額本息(xi)還款為例：房(fang)(fang)(fang)款總額=6000元(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)(ping)米(mi)(mi)(mi)*80平(ping)(ping)(ping)米(mi)(mi)(mi)=48萬(wan)首付48*30%=14.4萬(wan)元(yuan)(yuan)。每月還貸2515.03。陳目前收(shou)入以(yi)工資(zi)(zi)收(shou)入為主(zhu)(zhu)，收(shou)入結(jie)(jie)構相對比(bi)較單一，抗(kang)風(feng)(feng)(feng)險(xian)能力(li)較弱可(ke)以(yi)利用保(bao)(bao)險(xian)的(de)杠桿原理(li)(li)，規避家庭(ting)及(ji)(ji)人(ren)身的(de)重大(da)(da)風(feng)(feng)(feng)險(xian)。盡(jin)量增(zeng)(zeng)加意外(wai)傷害(hai)保(bao)(bao)險(xian)及(ji)(ji)重大(da)(da)疾病保(bao)(bao)險(xian)。房(fang)(fang)(fang)貸是(shi)家庭(ting)的(de)重大(da)(da)支(zhi)出(chu)項目出(chu)，風(feng)(feng)(feng)險(xian)大(da)(da)。所(suo)以(yi)他(ta)一旦(dan)買(mai)(mai)房(fang)(fang)(fang)需要購(gou)(gou)買(mai)(mai)定期壽(shou)險(xian)。他(ta)目前有(you)負債10000元(yuan)(yuan)，其中信用卡(ka)負債5000元(yuan)(yuan)，應盡(jin)快歸還，然后(hou)再進行其它(ta)理(li)(li)財(cai)投資(zi)(zi)。陳先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)資(zi)(zi)產(chan)(chan)結(jie)(jie)構過于單一，應增(zeng)(zeng)加家庭(ting)主(zhu)(zhu)動收(shou)入部(bu)分(fen)，改善家庭(ting)收(shou)入結(jie)(jie)構，增(zeng)(zeng)加家庭(ting)抗(kang)風(feng)(feng)(feng)險(xian)能力(li)。另外(wai)家庭(ting)結(jie)(jie)余可(ke)購(gou)(gou)買(mai)(mai)理(li)(li)財(cai)產(chan)(chan)品，陳先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)沒有(you)投資(zi)(zi)經驗(yan)，應選擇一些基礎性理(li)(li)財(cai)產(chan)(chan)品，比(bi)如銀行理(li)(li)財(cai)產(chan)(chan)品。

二、年輕家庭理財(cai)規劃

處于剛成家(jia)(jia)階(jie)段(duan)時，收入增加且穩(wen)定，客(ke)戶(hu)的理(li)財(cai)重心是(shi)負擔家(jia)(jia)計、清償放貸、教育(yu)基金(jin)；合理(li)控(kong)制支出(chu)，積極(ji)投資，做好(hao)現(xian)金(jin)流(liu)(liu)管理(li)，保(bao)持資產(chan)的流(liu)(liu)動性，穩(wen)健的積累家(jia)(jia)庭資產(chan)。這一階(jie)段(duan)應著力培養家(jia)(jia)庭理(li)財(cai)意(yi)識，耐心做家(jia)(jia)庭理(li)財(cai)計劃(hua)。30歲的劉某(mou)現(xian)在(zai)一家(jia)(jia)科技公司(si)任職(zhi)，月(yue)薪稅后(hou)5000元(yuan)左右。太太從事出(chu)納工作，月(yue)薪稅后(hou)3000左右。由于剛結婚不就暫時沒(mei)(mei)有(you)購房租住(zhu)居(ju)住(zhu)，房租1000元(yuan)/月(yue)。每月(yue)凈(jing)現(xian)金(jin)流(liu)(liu)量2400元(yuan)，劉某(mou)一家(jia)(jia)沒(mei)(mei)有(you)購買(mai)保(bao)險也沒(mei)(mei)有(you)進(jin)行投資。劉某(mou)理(li)財(cai)規劃(hua)的短(duan)期目(mu)標(biao)是(shi)希(xi)望今年去海(hai)南旅游大約需要費用5000元(yuan)；中長期目(mu)標(biao)希(xi)望5年后(hou)生(sheng)孩子(zi)。5年后(hou)購置住(zhu)房80平米(mi)一套；長期目(mu)標(biao)30年后(hou)退(tui)休，可以得到有(you)保(bao)證的晚(wan)年生(sheng)活。

根據劉(liu)先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)提供的(de)(de)(de)(de)(de)(de)個人(ren)財(cai)(cai)(cai)(cai)務報(bao)表分析，可(ke)以對其(qi)進行(xing)如下的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理財(cai)(cai)(cai)(cai)規劃：家庭備置一(yi)(yi)定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)流動資(zi)金以防不時之需(xu)大(da)約3萬(wan)元(yuan)；孩(hai)(hai)子(zi)方面，在(zai)(zai)孩(hai)(hai)子(zi)出生(sheng)(sheng)后到上大(da)學(xue)前其(qi)家庭的(de)(de)(de)(de)(de)(de)月支(zhi)出將增加(jia)2000元(yuan)。19歲(sui)孩(hai)(hai)子(zi)上大(da)學(xue)，若按照2萬(wan)元(yuan)/年(nian)(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)費用(yong)水平(ping)，考慮(lv)現值因素，24年(nian)(nian)(nian)后方劉(liu)先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)需(xu)要準備大(da)約23萬(wan)元(yuan)。住(zhu)房方面，如果劉(liu)先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)要在(zai)(zai)5年(nian)(nian)(nian)后住(zhu)房，不貸款(kuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)下，每(mei)年(nian)(nian)(nian)將結(jie)余全部投入，還要很高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實際(ji)投資(zi)回報(bao)率(lv)(lv)(lv)才(cai)能實現理財(cai)(cai)(cai)(cai)目標(biao)，因此建議(yi)方先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)采用(yong)7成20年(nian)(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)按揭購(gou)房，不建議(yi)完(wan)全自付。按照城市市價(jia)7000千元(yuan)，購(gou)置80平(ping)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)房產(chan)總價(jia)56萬(wan)。5年(nian)(nian)(nian)準備30%，16.8萬(wan)元(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)首付款(kuan)，每(mei)月還款(kuan)2934.2元(yuan)，在(zai)(zai)劉(liu)先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)家庭的(de)(de)(de)(de)(de)(de)承(cheng)受范(fan)圍內。另外還應準備6大(da)約萬(wan)元(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)裝修費用(yong)。接下來進行(xing)在(zai)(zai)退(tui)休方面理財(cai)(cai)(cai)(cai)規劃，假設劉(liu)先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)夫婦的(de)(de)(de)(de)(de)(de)壽命均為85歲(sui)，假設市場投資(zi)率(lv)(lv)(lv)與(yu)通(tong)貨膨率(lv)(lv)(lv)相當的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)下。在(zai)(zai)劉(liu)先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)58歲(sui)時大(da)約需(xu)要準備超過一(yi)(yi)百萬(wan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)退(tui)休款(kuan)；因此我們(men)建議(yi)將旅游費用(yong)一(yi)(yi)塊可(ke)以縮減(jian)開支(zhi)。綜合分析劉(liu)某一(yi)(yi)家沒(mei)有投資(zi)經(jing)驗(yan)，風(feng)險偏(pian)好較弱，承(cheng)受風(feng)險的(de)(de)(de)(de)(de)(de)能力也不強。可(ke)以購(gou)買一(yi)(yi)些保本固(gu)定收益(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銀行(xing)理財(cai)(cai)(cai)(cai)產(chan)品。

三、成熟家庭理財(cai)規(gui)劃

該階段自(zi)身工(gong)作(zuo)能(neng)力(li)、工(gong)作(zuo)經驗、經濟狀況都達(da)到高峰期，子(zi)女(nv)自(zi)立債(zhai)務逐漸減(jian)輕(qing)，理(li)財重點(dian)是(shi)增加收(shou)入和退(tui)(tui)休基金；穩健增值及準備退(tui)(tui)休；享(xiang)受生活和規(gui)劃遺產。以下理(li)財規(gui)劃案例：

天津的(de)王先(xian)生(sheng)今年(nian)57歲(sui)，夫人已(yi)經(jing)退休(xiu)。二個女兒(er)均(jun)已(yi)自立，王先(xian)生(sheng)的(de)家(jia)庭(ting)財務狀況如下：42萬元(yuan)人民幣包括(kuo)活(huo)(huo)期(qi)存款2萬元(yuan)，2016年(nian)12月(yue)底(di)到(dao)期(qi)的(de)活(huo)(huo)期(qi)存款20萬；2015年(nian)10月(yue)底(di)到(dao)期(qi)的(de)兩年(nian)定(ding)期(qi)存款20萬；黃金(jin)及收藏品為33萬。房產大(da)約在(zai)80萬元(yuan)左右(you)。資產凈(jing)值(zhi)為155.5萬元(yuan)，王先(xian)生(sheng)每月(yue)家(jia)庭(ting)開(kai)支(zhi)大(da)約5000元(yuan)。.收入(ru)為每月(yue)4000元(yuan)，年(nian)終獎金(jin)5000、存款、債券利(li)息8000。太(tai)太(tai)退休(xiu)金(jin)為2000元(yuan)。年(nian)度結余25000。

理財規劃(hua)分(fen)析(xi)如下：年度(du)收(shou)(shou)(shou)入(ru)總(zong)額為(wei)110600元，工資(zi)(zi)(zi)(zi)收(shou)(shou)(shou)入(ru)為(wei)85000元；投資(zi)(zi)(zi)(zi)收(shou)(shou)(shou)入(ru)為(wei)27200元，占(zhan)總(zong)收(shou)(shou)(shou)入(ru)比為(wei)25%，家庭以工資(zi)(zi)(zi)(zi)收(shou)(shou)(shou)入(ru)為(wei)主。年度(du)可(ke)(ke)剩余6萬元左右的(de)資(zi)(zi)(zi)(zi)金(jin)。基(ji)(ji)本屬于(yu)較(jiao)高質量(liang)生活水(shui)平(ping)。王先(xian)生的(de)總(zong)資(zi)(zi)(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)155.5萬元，沒有(you)(you)負債；其(qi)(qi)中固(gu)定(ding)資(zi)(zi)(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)80萬元，占(zhan)總(zong)資(zi)(zi)(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)的(de)51.4%，房產(chan)(chan)(chan)資(zi)(zi)(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)流(liu)動性較(jiao)強，安全(quan)系數高，但是受政府政策影響也較(jiao)大，尤其(qi)(qi)當前房產(chan)(chan)(chan)環境(jing)下，建議可(ke)(ke)以拋售(shou)。王先(xian)生將(jiang)近退(tui)休(xiu)，面臨的(de)問題是收(shou)(shou)(shou)入(ru)將(jiang)大幅縮水(shui)，退(tui)休(xiu)后(hou)(hou)計劃(hua)出國旅(lv)游費用(yong)(yong)8萬元。預計退(tui)休(xiu)后(hou)(hou)壽命都是35年，每(mei)月(yue)的(de)支出5000元來算，估計需要(yao)養老金(jin)133萬元。以王先(xian)生目前的(de)資(zi)(zi)(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)和退(tui)休(xiu)后(hou)(hou)的(de)收(shou)(shou)(shou)入(ru)估算，可(ke)(ke)以滿足(zu)這些(xie)要(yao)求并留下遺產(chan)(chan)(chan)。考慮老兩(liang)口沒有(you)(you)子女在身邊，醫療(liao)費用(yong)(yong)和看(kan)護費用(yong)(yong)會大幅增(zeng)加(jia)，還(huan)需要(yao)通過合(he)理的(de)投資(zi)(zi)(zi)(zi)，讓(rang)資(zi)(zi)(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)增(zeng)值。王先(xian)生的(de)流(liu)動資(zi)(zi)(zi)(zi)金(jin)充足(zu)，建議仍保留2萬元作為(wei)流(liu)動應急金(jin)，部(bu)分(fen)活期存(cun)在銀行、部(bu)分(fen)投資(zi)(zi)(zi)(zi)于(yu)貨(huo)幣市場基(ji)(ji)金(jin)，作為(wei)生活保障用(yong)(yong)的(de)流(liu)動資(zi)(zi)(zi)(zi)金(jin)。規劃(hua)遺產(chan)(chan)(chan)時王先(xian)生為(wei)了(le)解決后(hou)(hou)顧之憂可(ke)(ke)以在咨詢相關法律人士的(de)基(ji)(ji)礎上通過立遺囑的(de)方式訂立。手中的(de)黃金(jin)產(chan)(chan)(chan)品處于(yu)增(zeng)值狀態可(ke)(ke)以繼(ji)續持有(you)(you)。

每個生命周(zhou)期(qi)(qi)的特點(dian)不(bu)同，因而每個時期(qi)(qi)制定的理財規劃(hua)也不(bu)同。重(zhong)點(dian)是針對各個家庭(ting)現有財務狀況(kuang)分(fen)析其適合(he)的理財規劃(hua)。購(gou)買相應的理財產(chan)品。使(shi)得資(zi)產(chan)保(bao)值(zhi)(zhi)增值(zhi)(zhi)。（作者單位(wei)：石家莊鐵道(dao)大學）

參考文獻

篇2

中國(guo)(guo)產業(ye)調研網的(de)(de)(de)《2014-2018年(nian)個(ge)人(ren)(ren)理財(cai)市場深度調查研究與發(fa)展前(qian)景分析報告(gao)》表明：當前(qian)我國(guo)(guo)民(min)間擁有(you)的(de)(de)(de)金融資(zi)本已(yi)經(jing)超過10萬億人(ren)(ren)民(min)幣，其(qi)中包括居民(min)儲蓄、國(guo)(guo)債、股票(piao)、企(qi)業(ye)債券、個(ge)人(ren)(ren)外匯、保險、私人(ren)(ren)房產等(deng)。全國(guo)(guo)擁有(you)金融資(zi)產100萬元以上的(de)(de)(de)人(ren)(ren)群(qun)大概在500萬～1000萬人(ren)(ren)，其(qi)中上海、北京、廣州、深圳等(deng)一(yi)線城市的(de)(de)(de)富裕階層占30%以上。伴隨著居民(min)收入水平的(de)(de)(de)不斷提高，越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多的(de)(de)(de)人(ren)(ren)希望得到專業(ye)的(de)(de)(de)理財(cai)服務。與個(ge)人(ren)(ren)理財(cai)業(ye)務發(fa)展相對完善的(de)(de)(de)美國(guo)(guo)相比，我國(guo)(guo)的(de)(de)(de)個(ge)人(ren)(ren)理財(cai)業(ye)務存在哪些(xie)差異，如何借鑒美國(guo)(guo)的(de)(de)(de)有(you)益經(jing)驗是本文著力(li)探討(tao)的(de)(de)(de)問題。

一、中美個人理財業務的差(cha)異(yi)

（一）從政策環境(jing)上分析(xi)

美國(guo)的(de)個人(ren)理財(cai)業務(wu)由于發展時(shi)間較長，法律(lv)基礎(chu)已(yi)較為(wei)健全。在經歷了(le)1929年全球股市的(de)大崩盤之后，美國(guo)政府相繼出臺了(le)《證券法》、《投(tou)(tou)資(zi)公司法》等法律(lv)，這些政策一方(fang)面保護了(le)投(tou)(tou)資(zi)者的(de)利益(yi)，另(ling)一方(fang)面也為(wei)個人(ren)理財(cai)市場的(de)發展奠定了(le)良好的(de)法律(lv)基礎(chu)。

我國個(ge)人(ren)(ren)理(li)財(cai)(cai)業(ye)(ye)務(wu)市場發(fa)展(zhan)時(shi)間較短(duan)，作為一(yi)項快速發(fa)展(zhan)的新興業(ye)(ye)務(wu)，政(zheng)府(fu)也出臺(tai)了(le)(le)(le)相(xiang)關的條(tiao)例，如2001年(nian)第一(yi)部《信托(tuo)投(tou)資法(fa)(fa)》，2002年(nian)的《保險法(fa)(fa)》及《商業(ye)(ye)銀行個(ge)人(ren)(ren)理(li)財(cai)(cai)業(ye)(ye)務(wu)管理(li)暫(zan)行辦(ban)法(fa)(fa)》等(deng)。上(shang)(shang)述(shu)法(fa)(fa)律(lv)條(tiao)例雖(sui)然一(yi)定程度(du)上(shang)(shang)規范(fan)了(le)(le)(le)個(ge)人(ren)(ren)理(li)財(cai)(cai)市場秩序(xu)，從(cong)側(ce)面推動了(le)(le)(le)理(li)財(cai)(cai)市場的發(fa)展(zhan)，但對(dui)于(yu)高速發(fa)展(zhan)的個(ge)人(ren)(ren)理(li)財(cai)(cai)市場來(lai)說，完善法(fa)(fa)律(lv)法(fa)(fa)規仍(reng)是當務(wu)之急。

（二）從(cong)機構主體上分(fen)析

美國(guo)個(ge)人理(li)(li)(li)財(cai)(cai)業務(wu)的(de)(de)(de)市場(chang)競爭比(bi)較激烈，金(jin)融機構繁多(duo)(duo)，主要包(bao)括投資(zi)銀(yin)行(xing)、資(zi)產管(guan)理(li)(li)(li)公(gong)司(si)、新(xin)興銀(yin)行(xing)及(ji)零(ling)售銀(yin)行(xing)等(deng)。在巨大的(de)(de)(de)市場(chang)需求和機遇下，各個(ge)機構開始挖掘自身優勢(shi)，積(ji)極搶(qiang)占個(ge)人理(li)(li)(li)財(cai)(cai)市場(chang)份(fen)額，使(shi)得個(ge)人理(li)(li)(li)財(cai)(cai)市場(chang)的(de)(de)(de)競爭更為(wei)激烈。大多(duo)(duo)數金(jin)融機構都把目標群體定位在中高端客戶上，具有的(de)(de)(de)特點是呈(cheng)現出全(quan)球性的(de)(de)(de)理(li)(li)(li)財(cai)(cai)范圍、多(duo)(duo)樣的(de)(de)(de)理(li)(li)(li)財(cai)(cai)品種、專(zhuan)業的(de)(de)(de)理(li)(li)(li)財(cai)(cai)團隊(dui)、合(he)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)理(li)(li)(li)財(cai)(cai)方案。

根據銀監會規(gui)(gui)定，我國商(shang)業銀行(xing)不能從事證券類(lei)、保險類(lei)和基金類(lei)的(de)(de)(de)投(tou)資(zi)業務，只(zhi)能上述業務。因此(ci)，我國個人(ren)理(li)財業務市(shi)場(chang)缺乏規(gui)(gui)模(mo)較大的(de)(de)(de)投(tou)資(zi)銀行(xing)。同時，受(shou)傳統思想(xiang)的(de)(de)(de)影響，多數(shu)民眾更傾向于儲蓄而不愿(yuan)意投(tou)資(zi)理(li)財，市(shi)場(chang)中的(de)(de)(de)競爭(zheng)主(zhu)(zhu)體(ti)主(zhu)(zhu)要以商(shang)業銀行(xing)為主(zhu)(zhu)，市(shi)場(chang)競爭(zheng)的(de)(de)(de)激烈(lie)程度較小。

（三）從客戶(hu)管理上分析(xi)

美國(guo)的(de)(de)(de)個人理(li)(li)(li)財(cai)業(ye)務擁有(you)較為(wei)成(cheng)熟的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)管理(li)(li)(li)體系。客(ke)戶(hu)(hu)管理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)基(ji)礎主要是(shi)細(xi)分(fen)市場(chang)和定(ding)位市場(chang)，對不同的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)群提供差別化的(de)(de)(de)服務也是(shi)國(guo)外個人理(li)(li)(li)財(cai)業(ye)務的(de)(de)(de)基(ji)本(ben)經營手段(duan)之一。在美國(guo)個人理(li)(li)(li)財(cai)市場(chang)中，金融機構(gou)對客(ke)戶(hu)(hu)進行(xing)詳細(xi)的(de)(de)(de)差異分(fen)析，科學有(you)效地為(wei)客(ke)戶(hu)(hu)指定(ding)具有(you)針對性的(de)(de)(de)理(li)(li)(li)財(cai)方案，這樣不僅(jin)保障了(le)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)利益(yi)，而且體現了(le)個人理(li)(li)(li)財(cai)的(de)(de)(de)高質量服務水(shui)準。

我國的(de)個人(ren)理(li)(li)財(cai)市場還(huan)未(wei)意識到(dao)客戶管理(li)(li)的(de)重要(yao)性(xing)。一(yi)方(fang)面(mian)，我國個人(ren)理(li)(li)財(cai)業務對(dui)于(yu)客戶的(de)細(xi)分和定(ding)位尚未(wei)明確(que)，面(mian)向(xiang)多數民(min)眾的(de)理(li)(li)財(cai)產(chan)品(pin)缺乏(fa)針對(dui)性(xing)和人(ren)性(xing)化；另(ling)一(yi)方(fang)面(mian)，缺乏(fa)以(yi)客戶為中(zhong)心的(de)服務理(li)(li)念，多數金(jin)融機構目(mu)前主(zhu)要(yao)以(yi)產(chan)品(pin)為中(zhong)心進行產(chan)品(pin)的(de)研發銷售，無法切合民(min)眾的(de)實際理(li)(li)財(cai)需(xu)求。

（四(si)）從產品種類上分析

美(mei)國個人(ren)理(li)財(cai)(cai)產(chan)品(pin)受限小，靈活性(xing)高，個人(ren)理(li)財(cai)(cai)產(chan)品(pin)的(de)投(tou)資渠道，創新組合及產(chan)品(pin)設計(ji)都要優于國內個人(ren)理(li)財(cai)(cai)市場(chang)。以花旗銀行為例，理(li)財(cai)(cai)業(ye)務(wu)(wu)(wu)主要側重(zhong)于理(li)財(cai)(cai)顧問和代(dai)客理(li)財(cai)(cai)服務(wu)(wu)(wu)，客戶(hu)(hu)可(ke)以通過(guo)同一個賬戶(hu)(hu)，最大限度地實現各方位(wei)的(de)理(li)財(cai)(cai)需求，其中包括儲蓄、保險、養老、教育(yu)及投(tou)資等業(ye)務(wu)(wu)(wu)，業(ye)務(wu)(wu)(wu)交叉性(xing)較強。

由于我國利率尚未完全(quan)(quan)市場(chang)化，加之(zhi)實行分(fen)業經營的限制，金(jin)融機構為客戶提供的理財(cai)(cai)產品(pin)(pin)相對較少(shao)(shao)。在資本市場(chang)未完全(quan)(quan)放開(kai)的情(qing)況下，除少(shao)(shao)數銀行推出境內合格(ge)機構投資者服務外，其他的理財(cai)(cai)產品(pin)(pin)都缺乏(fa)增值，個人理財(cai)(cai)產品(pin)(pin)設計也較為單(dan)一。以上因素(su)影響和限制了我國個人理財(cai)(cai)產品(pin)(pin)種類的創新，導(dao)致(zhi)我國個人理財(cai)(cai)產品(pin)(pin)品(pin)(pin)種少(shao)(shao)，層次低。

二(er)、我國個(ge)人理財業務的局限

（一）金(jin)融政策方面

目前，我國分(fen)業(ye)(ye)經營和(he)(he)分(fen)業(ye)(ye)監督的(de)管理(li)(li)(li)(li)體(ti)制，我國相關法律明(ming)確規定商業(ye)(ye)銀行(xing)(xing)不(bu)(bu)得(de)從事于(yu)(yu)證券和(he)(he)信托(tuo)等(deng)有(you)關的(de)業(ye)(ye)務(wu)，只能以第三方(fang)平臺的(de)形式進(jin)行(xing)(xing)銷售業(ye)(ye)務(wu)。由于(yu)(yu)金融政策的(de)硬(ying)性(xing)規定，我國個(ge)人(ren)理(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)業(ye)(ye)務(wu)的(de)發(fa)展受(shou)到了較為嚴(yan)重的(de)限制。目前，個(ge)人(ren)理(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)業(ye)(ye)務(wu)不(bu)(bu)能根據客(ke)戶實際情況(kuang)和(he)(he)理(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)目標進(jin)行(xing)(xing)多(duo)方(fang)位(wei)結合(he)和(he)(he)設計，只停(ting)留在(zai)建議和(he)(he)咨詢(xun)方(fang)面，不(bu)(bu)能為客(ke)戶進(jin)行(xing)(xing)理(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)投資(zi)組合(he)。這限制了我國個(ge)人(ren)理(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)需求者在(zai)產品的(de)多(duo)樣(yang)化和(he)(he)持有(you)度(du)，也限制了銀行(xing)(xing)個(ge)人(ren)理(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)的(de)增值業(ye)(ye)務(wu)的(de)發(fa)展。

（二）人(ren)才隊(dui)伍方(fang)面

個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)理(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)業(ye)務(wu)(wu)是(shi)(shi)一(yi)項專(zhuan)業(ye)性較(jiao)強(qiang)的(de)(de)(de)綜合型(xing)服務(wu)(wu)，從事個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)理(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)業(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)不僅要(yao)有扎(zha)實過(guo)硬的(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)知識基礎(chu)，還(huan)應該擁有較(jiao)高素質的(de)(de)(de)綜合型(xing)人(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)。因此，由(you)于(yu)我國(guo)個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)理(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)業(ye)務(wu)(wu)市(shi)場發展時(shi)間(jian)較(jiao)短，個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)理(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)業(ye)務(wu)(wu)對工作人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)較(jiao)高，目前個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)理(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)市(shi)場普遍缺乏個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)理(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)綜合型(xing)人(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)。由(you)于(yu)個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)理(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)業(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)代表(biao)了理(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)機構的(de)(de)(de)整(zheng)體形象，多數投資者都(dou)很重視(shi)辦理(li)(li)(li)個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)理(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)業(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)水(shui)平及綜合素養。2001年(nian)中國(guo)人(ren)(ren)(ren)(ren)民銀(yin)行開始在(zai)國(guo)內推行國(guo)際(ji)金(jin)融理(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)師（CFP）認證制度(du)，截(jie)至2012年(nian)6月底，CFP人(ren)(ren)(ren)(ren)數為14152人(ren)(ren)(ren)(ren)，雖然在(zai)近幾(ji)年(nian)人(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)數量有所增長，但是(shi)(shi)同發達(da)國(guo)家相比，高素質綜合性人(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)依(yi)舊比較(jiao)缺乏。

（三）客(ke)戶管理方(fang)面(mian)

個人理(li)財(cai)(cai)(cai)業(ye)務是一(yi)項以客戶(hu)為基礎(chu)的(de)(de)(de)服(fu)務，客戶(hu)信息(xi)的(de)(de)(de)管理(li)顯得(de)尤為重要。對于國(guo)內個人理(li)財(cai)(cai)(cai)市場(chang)而言，最為重要的(de)(de)(de)是在有限的(de)(de)(de)時間空間內，在最大(da)(da)范圍內宣(xuan)傳(chuan)理(li)財(cai)(cai)(cai)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)營銷信息(xi)，吸引潛在客戶(hu)群體。國(guo)內金融機構(gou)應該意識到(dao)對于客戶(hu)群體的(de)(de)(de)細(xi)分和定位的(de)(de)(de)重要性(xing)。一(yi)方面，現有大(da)(da)部分理(li)財(cai)(cai)(cai)產(chan)品(pin)主(zhu)要在個人信貸、代收(shou)代付、信息(xi)服(fu)務等基礎(chu)的(de)(de)(de)理(li)財(cai)(cai)(cai)服(fu)務上(shang)不斷增加，并沒有針對性(xing)地滿足不同層面客戶(hu)的(de)(de)(de)不同需求(qiu)(qiu)。另一(yi)方面，有些理(li)財(cai)(cai)(cai)產(chan)品(pin)門檻較高，缺乏針對普通理(li)財(cai)(cai)(cai)需求(qiu)(qiu)者的(de)(de)(de)理(li)財(cai)(cai)(cai)產(chan)品(pin)，大(da)(da)大(da)(da)局限了個人理(li)財(cai)(cai)(cai)市場(chang)的(de)(de)(de)發展。

（四）理財產品種類方面

我國理(li)財(cai)機構由于(yu)(yu)受到外部政策因素和(he)內(nei)部創(chuang)(chuang)新意識不足等影響，缺乏(fa)個人理(li)財(cai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)創(chuang)(chuang)新。截至2013年11月30日148家商業銀行(xing)共發行(xing)理(li)財(cai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)37943款(kuan)，全年理(li)財(cai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)發行(xing)量方面(mian)同(tong)比增長(chang)超過30%。雖然理(li)財(cai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)呈現快速(su)增長(chang)，但大(da)多集中在少數一(yi)些(xie)商業銀行(xing)基(ji)礎性理(li)財(cai)服(fu)務方面(mian)，對(dui)于(yu)(yu)理(li)財(cai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)創(chuang)(chuang)新層次較(jiao)低(di)，理(li)財(cai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)同(tong)質(zhi)化的(de)現象較(jiao)為嚴重。

三、完善措施

（一(yi)）對于金融政策方面(mian)的建(jian)議(yi)

從(cong)國(guo)(guo)家層(ceng)面來說(shuo)，要逐步(bu)(bu)改(gai)革現有(you)金(jin)融體制，創新金(jin)融政策，逐步(bu)(bu)實施適度(du)的(de)混業經(jing)營(ying)。可以(yi)借鑒國(guo)(guo)外個(ge)(ge)人理(li)財(cai)(cai)(cai)(cai)市(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)有(you)益(yi)經(jing)驗，制定并完(wan)善個(ge)(ge)人理(li)財(cai)(cai)(cai)(cai)市(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)法律法規(gui)，為(wei)我國(guo)(guo)個(ge)(ge)人理(li)財(cai)(cai)(cai)(cai)的(de)發(fa)展(zhan)提(ti)供政策上的(de)支持(chi)，大(da)力(li)推進我國(guo)(guo)個(ge)(ge)人理(li)財(cai)(cai)(cai)(cai)市(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)發(fa)展(zhan)，使個(ge)(ge)人理(li)財(cai)(cai)(cai)(cai)市(shi)場(chang)(chang)(chang)逐步(bu)(bu)從(cong)單一業務(wu)(wu)平臺模(mo)式(shi)改(gai)變為(wei)綜合(he)業務(wu)(wu)平臺模(mo)式(shi)。從(cong)開展(zhan)個(ge)(ge)人理(li)財(cai)(cai)(cai)(cai)業務(wu)(wu)的(de)各(ge)金(jin)融機(ji)構角度(du)來說(shuo)，在(zai)分業管理(li)的(de)大(da)環(huan)境(jing)限制下，應該積極(ji)拓展(zhan)理(li)財(cai)(cai)(cai)(cai)思路，廣泛開展(zhan)跨行業間的(de)業務(wu)(wu)合(he)作(zuo)，從(cong)原(yuan)先(xian)的(de)業務(wu)(wu)轉變為(wei)業務(wu)(wu)融合(he)，創新現有(you)理(li)財(cai)(cai)(cai)(cai)產品(pin)和營(ying)銷模(mo)式(shi)。

（二）對于人才(cai)方面的建議

我(wo)國應(ying)該加強復合(he)型金融人(ren)(ren)(ren)才的(de)培養，特(te)別是提高(gao)客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)的(de)專業(ye)素(su)養。第(di)(di)一，提升現有理(li)財(cai)(cai)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)素(su)質(zhi)。應(ying)加強個人(ren)(ren)(ren)理(li)財(cai)(cai)業(ye)務(wu)市場人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)培訓(xun)，制(zhi)訂(ding)系(xi)統(tong)的(de)培訓(xun)方案，促(cu)進理(li)財(cai)(cai)業(ye)務(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)之間(jian)有針對(dui)(dui)性(xing)(xing)的(de)良性(xing)(xing)業(ye)務(wu)交流，保證對(dui)(dui)金融信息有暢通(tong)的(de)宣傳渠道。第(di)(di)二，嚴格(ge)執行資(zi)格(ge)認證的(de)準入與(yu)(yu)(yu)退(tui)出(chu)制(zhi)度。監督機(ji)構應(ying)制(zhi)定(ding)明確(que)的(de)資(zi)格(ge)認證系(xi)統(tong)，促(cu)進理(li)財(cai)(cai)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)自發(fa)提升自身素(su)質(zhi)和業(ye)務(wu)能力，嚴令(ling)禁止違法(fa)違規的(de)理(li)財(cai)(cai)行為(wei)。第(di)(di)三(san)，建(jian)立合(he)理(li)的(de)薪酬(chou)激勵機(ji)制(zhi)。理(li)財(cai)(cai)機(ji)構應(ying)明確(que)對(dui)(dui)于理(li)財(cai)(cai)業(ye)務(wu)的(de)績效考核(he)，可以將關鍵指標(biao)考核(he)體(ti)系(xi)、客(ke)戶(hu)滿意度和客(ke)戶(hu)信息收集(ji)與(yu)(yu)(yu)反(fan)饋三(san)大方面與(yu)(yu)(yu)薪酬(chou)掛鉤，進一步激發(fa)理(li)財(cai)(cai)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)業(ye)務(wu)積極性(xing)(xing)。

（三）對(dui)于客戶管理的建(jian)議

對于客(ke)戶管理(li)(li)(li)(li)，一方(fang)面(mian)(mian)理(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)服(fu)務(wu)機構(gou)應(ying)(ying)以(yi)客(ke)戶需(xu)求為(wei)(wei)宗旨，根據不(bu)(bu)同(tong)(tong)客(ke)戶的(de)價值觀、產(chan)品需(xu)求和風險取向細(xi)分和定(ding)位(wei)客(ke)戶群(qun)體，實行差(cha)異化的(de)個人理(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)服(fu)務(wu)。理(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)機構(gou)可將個人金融市場分為(wei)(wei)多個子(zi)市場，針對不(bu)(bu)同(tong)(tong)客(ke)戶群(qun)體，結合(he)不(bu)(bu)同(tong)(tong)理(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)目標，設計出切合(he)客(ke)戶理(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)需(xu)求的(de)理(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)產(chan)品與理(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)服(fu)務(wu)。以(yi)現(xian)有(you)客(ke)戶群(qun)為(wei)(wei)中心(xin)，加(jia)大理(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)產(chan)品宣傳(chuan)力(li)度(du)，做好相(xiang)應(ying)(ying)的(de)理(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)咨詢服(fu)務(wu)，不(bu)(bu)斷壯大客(ke)戶群(qun)。另一方(fang)面(mian)(mian)，個人理(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)機構(gou)應(ying)(ying)針對客(ke)戶具體情況，科學利用現(xian)代(dai)化的(de)技術手段進行理(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)產(chan)品營銷，為(wei)(wei)客(ke)戶提供優質便(bian)捷的(de)理(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)服(fu)務(wu)。

（四）對于(yu)理財產品種(zhong)類的(de)建議

首先，加強個(ge)人理(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)主(zhu)打品(pin)(pin)牌(pai)建設。國(guo)(guo)際上知(zhi)名的(de)(de)金融機(ji)(ji)構都有為人熟知(zhi)的(de)(de)個(ge)人理(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)品(pin)(pin)牌(pai)，如(ru)匯豐銀行的(de)(de)“卓(zhuo)越理(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)”，花旗銀行的(de)(de)“Citigold”。我(wo)國(guo)(guo)的(de)(de)個(ge)人理(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)機(ji)(ji)構應(ying)立足自身實際，發揮比較優勢，精心(xin)培育并推廣一款有特色(se)的(de)(de)主(zhu)打理(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)產(chan)品(pin)(pin)，提高核心(xin)競爭(zheng)力(li)。其次，個(ge)人理(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)產(chan)品(pin)(pin)應(ying)該在收益固定和(he)風(feng)險(xian)較低的(de)(de)基礎上，加大(da)對(dui)高風(feng)險(xian)金融市場投(tou)資組合產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)研(yan)(yan)發力(li)度，力(li)求(qiu)滿足部(bu)分(fen)客戶對(dui)于高風(feng)險(xian)投(tou)資產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)需求(qiu)。最(zui)后，理(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)機(ji)(ji)構應(ying)該加強整合理(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)產(chan)品(pin)(pin)和(he)理(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)服務，研(yan)(yan)發結構性掛鉤產(chan)品(pin)(pin)，用以(yi)應(ying)對(dui)當(dang)今國(guo)(guo)際金融形勢的(de)(de)不穩定性。

參考文獻：

[1]屈慶，劉陽.我國理財產品發展現狀和趨勢――從監(jian)管規(gui)避到資產管理[J].銀(yin)行家，2012（04）.

篇3

中(zhong)圖(tu)分類號：F20文(wen)獻標識碼：A文(wen)章編號：1672-3198（2008）06-0158-02

1 我國個(ge)人理財(cai)業務(wu)發(fa)展的現狀(zhuang)

2007年(nian)，隨著股權分置改革(ge)的(de)完成，在(zai)中國宏觀經濟持(chi)續向好與人民幣升值(zhi)的(de)大(da)背景下，百姓的(de)理財意識達(da)到(dao)了(le)前所未有的(de)高度。“財產性收入”被肯定和鼓勵(li)后(hou)，理財需求更(geng)是呈現出異(yi)常活躍的(de)氛圍，國內(nei)理財市場(chang)在(zai)需求和供給兩方面都有了(le)大(da)踏步發展(zhan)。

我國個人(ren)理財業務的(de)發展速度驚人(ren)，現(xian)已初具(ju)規模，主要呈現(xian)出以下特點：規模不斷擴大；品(pin)種日益增多；收益率持續(xu)走高(gao)；市場競爭激烈等。但由(you)于該業務的(de)發展還處于起步階段(duan)，還存在許多有待完善(shan)的(de)地方。

2 我國銀(yin)行個人理財業務發展中存在的主(zhu)要問題

（1）營銷(xiao)模式滯后，宣(xuan)傳(chuan)力度不夠。

我國商業(ye)銀(yin)行在很長時(shi)(shi)間內做的(de)是對公(gong)業(ye)務，由于(yu)較長時(shi)(shi)間的(de)金(jin)融服務賣(mai)方市場的(de)存在，銀(yin)行的(de)工作人(ren)員基(ji)本上還是以“守株待兔”的(de)理念進行營(ying)銷(xiao)。其個人(ren)理財業(ye)務的(de)主營(ying)銷(xiao)渠(qu)道仍是營(ying)業(ye)網點(dian)，主要依靠有(you)形(xing)的(de)網點(dian)擴張來達(da)到擴大市場份(fen)額的(de)目的(de)。這樣的(de)分銷(xiao)體系，既受地域限制又受時(shi)(shi)間限制，讓銀(yin)行無法與客(ke)戶(hu)實現無縫對接(jie)，客(ke)戶(hu)無法得(de)到全程服務。

而(er)且，各家銀行在理(li)財產品(pin)的(de)(de)營銷上基本(ben)上處(chu)于(yu)(yu)“雷聲大、雨點小(xiao)”的(de)(de)狀況(kuang)。由于(yu)(yu)缺乏必(bi)要的(de)(de)宣傳，即(ji)使是一(yi)(yi)些(xie)不錯的(de)(de)理(li)財產品(pin)，實際(ji)了解的(de)(de)客(ke)戶(hu)也(ye)并不多(duo)。據中國銀行上海市(shi)分行近(jin)期對(dui)(dui)該行 350 名柜面客(ke)戶(hu)組織(zhi)的(de)(de)一(yi)(yi)項市(shi)場調查發現:被調查客(ke)戶(hu)對(dui)(dui)于(yu)(yu)“通(tong)存通(tong)兌”、“代扣費”等(deng)一(yi)(yi)些(xie)新(xin)的(de)(de)個人理(li)財工(gong)具的(de)(de)知曉(xiao)(xiao)率(lv)卻全部(bu)(bu)低于(yu)(yu) 1%，而(er)對(dui)(dui)于(yu)(yu)“無(wu)折(zhe)進帳”、“ATM 存款”等(deng)一(yi)(yi)些(xie)新(xin)理(li)財工(gong)具的(de)(de)知曉(xiao)(xiao)率(lv)竟然全部(bu)(bu)為零。一(yi)(yi)些(xie)新(xin)的(de)(de)國債、基金等(deng)的(de)(de)收(shou)益、風險情況(kuang)也(ye)是平常百姓所不熟(shu)悉(xi)的(de)(de)。

（2）產品(pin)同質性(xing)強,差(cha)異化(hua)和個性(xing)化(hua)嚴(yan)重不足(zu)。

目前商業銀(yin)行(xing)的(de)(de)個(ge)人理(li)財(cai)業務,市場細分變量單一,僅以客(ke)戶(hu)財(cai)富規模作(zuo)為服務劃分標準,而(er)(er)沒能根據年(nian)齡、家庭生命周期(qi)、價值取向、生活方式、風險偏好等(deng)(deng)因素對客(ke)戶(hu)進行(xing)更為深入有效的(de)(de)細分,并進而(er)(er)挖掘目標客(ke)戶(hu)的(de)(de)潛在需求(qiu),有針對性(xing)的(de)(de)設計理(li)財(cai)產(chan)(chan)品(pin),導(dao)致理(li)財(cai)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)差(cha)異(yi)性(xing)和個(ge)性(xing)化(hua)(hua)嚴重不(bu)足,產(chan)(chan)品(pin)同質化(hua)(hua)現(xian)(xian)象非常(chang)明顯。而(er)(er)且現(xian)(xian)有銀(yin)行(xing)理(li)財(cai)產(chan)(chan)品(pin)又大都集中在個(ge)人信(xin)貸(dai)、代收代付、信(xin)息服務等(deng)(deng)基礎性(xing)理(li)財(cai)產(chan)(chan)品(pin)上,極易模仿，這使得商業銀(yin)行(xing)難以形成自(zi)己(ji)的(de)(de)優勢和特(te)色。

（3）組織機構設置存在問題。

個人理(li)(li)財(cai)(cai)業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)是為客戶(hu)提供(gong)一(yi)站式服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)一(yi)種新型綜合(he)性業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)，它的(de)順利開展必須依賴于前、后臺業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)整(zheng)合(he)。而(er)(er)在目(mu)前國內商業(ye)銀(yin)行的(de)組織機構設置中(zhong)，個人理(li)(li)財(cai)(cai)業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)工作通常都歸口在個人銀(yin)行業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)部(bu)(bu)(bu)。由(you)于個人理(li)(li)財(cai)(cai)業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)涉(she)及非常廣泛，幾乎涵蓋了銀(yin)行資(zi)產、負債業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)和中(zhong)間業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)，而(er)(er)上述業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)當前又是分別由(you)個人銀(yin)行部(bu)(bu)(bu)、中(zhong)間業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)部(bu)(bu)(bu)、房(fang)貸部(bu)(bu)(bu)等多個部(bu)(bu)(bu)門管理(li)(li)，造成(cheng)前臺業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)條塊(kuai)分割，無法實現為客戶(hu)提供(gong)一(yi)站式服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)。

（4）高素質的綜合理(li)財人(ren)員匱乏(fa)，不能適應未來發展的要求。

當前，高素質(zhi)的(de)復合(he)型理財(cai)(cai)(cai)(cai)人(ren)(ren)員匱乏,已成為制約我(wo)國商行(xing)(xing)個(ge)人(ren)(ren)理財(cai)(cai)(cai)(cai)業(ye)(ye)務(wu)深入發展的(de)瓶(ping)頸。銀(yin)行(xing)(xing)個(ge)人(ren)(ren)理財(cai)(cai)(cai)(cai)業(ye)(ye)務(wu)是(shi)(shi)一項(xiang)知(zhi)識(shi)性(xing)、技術性(xing)相當強(qiang)的(de)綜(zong)合(he)性(xing)業(ye)(ye)務(wu),涉及(ji)到市(shi)場、資(zi)本、金融、投資(zi)、貿易、法(fa)律等各個(ge)領域,對從業(ye)(ye)人(ren)(ren)員的(de)專(zhuan)業(ye)(ye)素質(zhi)要求非(fei)常高。理財(cai)(cai)(cai)(cai)人(ren)(ren)員不(bu)(bu)僅要掌握綜(zong)合(he)全面的(de)金融知(zhi)識(shi),還應熟知(zhi)現代市(shi)場營銷理論和實踐,具有(you)較強(qiang)的(de)市(shi)場營銷能(neng)力(li)(li)、人(ren)(ren)際(ji)交往能(neng)力(li)(li)、組(zu)織協調能(neng)力(li)(li)和公關能(neng)力(li)(li)。商業(ye)(ye)銀(yin)行(xing)(xing)現有(you)的(de)個(ge)人(ren)(ren)理財(cai)(cai)(cai)(cai)服務(wu)人(ren)(ren)員,多是(shi)(shi)原來從事傳統(tong)銀(yin)行(xing)(xing)業(ye)(ye)務(wu)的(de)員工,對證(zheng)券(quan)、保險等專(zhuan)業(ye)(ye)知(zhi)識(shi)知(zhi)之不(bu)(bu)多,能(neng)為客戶提供綜(zong)合(he)財(cai)(cai)(cai)(cai)務(wu)規(gui)劃的(de)理財(cai)(cai)(cai)(cai)專(zhuan)家鳳毛(mao)麟(lin)角,與目標客戶的(de)綜(zong)合(he)理財(cai)(cai)(cai)(cai)需求存在著巨(ju)大差(cha)距。

3 解(jie)決我(wo)國(guo)銀行(xing)個人理(li)財(cai)業務發(fa)展瓶頸的幾點建議

（1）商(shang)業銀行應提高自身(shen)個人理財(cai)業務(wu)水平。

首先(xian)，樹立(li)“以(yi)客戶為中心”的(de)經營(ying)理(li)念，構建系統(tong)化的(de)理(li)財服(fu)務體系。

中(zhong)國(guo)銀(yin)行(xing)(xing)業與國(guo)外(wai)銀(yin)行(xing)(xing)最大的(de)(de)(de)差距在(zai)于服(fu)務(wu)(wu)(wu)。中(zhong)國(guo)銀(yin)行(xing)(xing)業對“以客(ke)(ke)戶(hu)(hu)為中(zhong)心”的(de)(de)(de)理(li)解一直處于表面(mian)狀態，不能夠深入(ru)地(di)了解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求以對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)實行(xing)(xing)無差別服(fu)務(wu)(wu)(wu)策(ce)略。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)對個(ge)人理(li)財業務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)需(xu)求需(xu)要有一個(ge)合理(li)的(de)(de)(de)財務(wu)(wu)(wu)規劃過(guo)程，而不僅(jin)僅(jin)是購(gou)買一個(ge)產品。銀(yin)行(xing)(xing)要從(cong)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)需(xu)要而不是自身情(qing)況出發，以“度身定做”的(de)(de)(de)方式為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提供稱心的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)(wu)，更好地(di)滿足客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)需(xu)要。

再(zai)者，我國銀(yin)(yin)行(xing)的(de)(de)機構設(she)置(zhi)還主要是(shi)分(fen)(fen)(fen)支行(xing)制，層(ceng)(ceng)層(ceng)(ceng)疊疊的(de)(de)管(guan)理(li)層(ceng)(ceng)次很多，沒(mei)有(you)按照個人客戶(hu)(hu)的(de)(de)需求來詳細劃(hua)分(fen)(fen)(fen)業(ye)務(wu)部(bu)(bu)門，從而(er)(er)損失了效(xiao)率(lv)。而(er)(er)國外實行(xing)的(de)(de)是(shi)事業(ye)部(bu)(bu)制，如(ru)花旗銀(yin)(yin)行(xing)的(de)(de)組(zu)織架構是(shi)以客戶(hu)(hu)為中(zhong)(zhong)(zhong)心，按照產(chan)品劃(hua)分(fen)(fen)(fen)的(de)(de)扁平化的(de)(de)分(fen)(fen)(fen)支機構。它以垂直(zhi)型(xing)管(guan)理(li)為主線，輔之以矩陣管(guan)理(li)的(de)(de)體系(xi)。這種(zhong)機構設(she)置(zhi)可以減少管(guan)理(li)層(ceng)(ceng)次，建立(li)一種(zhong)緊湊的(de)(de)橫向組(zu)織。在(zai)同一類業(ye)務(wu)上，實行(xing)垂直(zhi)管(guan)理(li)，使(shi)管(guan)理(li)鏈(lian)條大(da)大(da)縮短，提(ti)(ti)高了管(guan)理(li)效(xiao)率(lv)。同時(shi)，花旗銀(yin)(yin)行(xing)還通過(guo)銀(yin)(yin)行(xing)再(zai)造，對中(zhong)(zhong)(zhong)后臺(tai)業(ye)務(wu)實行(xing)專業(ye)化、集中(zhong)(zhong)(zhong)化、標準化的(de)(de)設(she)計，將后臺(tai)服務(wu)中(zhong)(zhong)(zhong)心、數據中(zhong)(zhong)(zhong)心、票據處理(li)中(zhong)(zhong)(zhong)心等集中(zhong)(zhong)(zhong)設(she)置(zhi)，有(you)利于充分(fen)(fen)(fen)地利用資源、降低成(cheng)本、提(ti)(ti)高效(xiao)率(lv)、控(kong)制風險(xian)。

所以，我國商業銀行在設計組(zu)織架(jia)(jia)構(gou)時，要(yao)大膽突破(po)按照(zhao)行政(zheng)區劃、政(zheng)府層(ceng)級序列(lie)設置銀行分支機(ji)(ji)構(gou)的傳(chuan)統模式，根據區域(yu)經濟發展(zhan)的現(xian)實(shi)狀況(kuang)和(he)不同(tong)特點來(lai)合理設置分支機(ji)(ji)構(gou)和(he)配(pei)置資(zi)源，推行結構(gou)的扁平化(hua)和(he)集中化(hua)，建立科(ke)學、高效的組(zu)織構(gou)架(jia)(jia)。

其次，營(ying)銷(xiao)策略上，要實(shi)行客戶細分，重視中小客戶市場的開拓，樹立自我品(pin)牌。

從(cong)國(guo)內商業銀行營銷實(shi)踐來看，一般都(dou)會根據客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)“財(cai)富值”，將個人(ren)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)分(fen)為(wei)(wei)“VIP客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)、優(you)秀客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)、中(zhong)產(chan)階(jie)級(ji)、大眾客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)”四大類(lei)。其主要的(de)(de)(de)目標市場(chang)還是(shi)高端客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)。但我國(guo)目前(qian)仍(reng)是(shi)發(fa)展中(zhong)國(guo)家，高收入客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)比例畢竟很少。所以，今后各(ge)銀行在(zai)開發(fa)高端客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)同時，應開啟中(zhong)小客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)潛在(zai)的(de)(de)(de)巨大需求，進(jin)入相(xiang)對無(wu)競爭(zheng)的(de)(de)(de)領(ling)域，發(fa)揮自(zi)(zi)身優(you)勢(shi)，尋找長板，創造藍(lan)海。在(zai)面向中(zhong)小客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)提供個人(ren)理(li)財(cai)產(chan)品時，營銷人(ren)員也必須對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)進(jin)行必要的(de)(de)(de)細(xi)分(fen)。因為(wei)(wei)中(zhong)小客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)更加復雜，只有實(shi)行更為(wei)(wei)細(xi)致的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)細(xi)分(fen)，才能有針(zhen)對性地設計差異化理(li)財(cai)產(chan)品，彰顯銀行自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)特色，樹(shu)立起自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)品牌。

第三，注(zhu)重(zhong)產品創新(xin)。

銀(yin)行的(de)(de)(de)(de)理財(cai)產(chan)(chan)品(pin)(pin)一般由核(he)(he)心(xin)(xin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)、形式產(chan)(chan)品(pin)(pin)及(ji)擴展產(chan)(chan)品(pin)(pin)組(zu)成(cheng)。針對我(wo)(wo)國(guo)(guo)目(mu)前的(de)(de)(de)(de)現(xian)狀，我(wo)(wo)國(guo)(guo)商(shang)業銀(yin)行在產(chan)(chan)品(pin)(pin)創新時還(huan)是(shi)要(yao)重點把(ba)握核(he)(he)心(xin)(xin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)開發與創新，學習國(guo)(guo)外先進經驗，并根據我(wo)(wo)國(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)國(guo)(guo)情(qing)多設計推出復(fu)合型的(de)(de)(de)(de)個人理財(cai)產(chan)(chan)品(pin)(pin)。同(tong)(tong)時，因個人理財(cai)產(chan)(chan)品(pin)(pin)強調的(de)(de)(de)(de)是(shi)“個性(xing)化”，銀(yin)行在開發產(chan)(chan)品(pin)(pin)時在其核(he)(he)心(xin)(xin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)基本同(tong)(tong)質(zhi)的(de)(de)(de)(de)情(qing)況下，還(huan)可以(yi)在形式產(chan)(chan)品(pin)(pin)或擴展產(chan)(chan)品(pin)(pin)上面做文(wen)章，針對不同(tong)(tong)客戶的(de)(de)(de)(de)需求，提供不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)具有“個性(xing)化”的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)。

第四，加快人才(cai)培養，建立(li)有效的激勵約束機制。

在(zai)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)業(ye)中，銀(yin)(yin)行(xing)(xing)產品很容易(yi)被(bei)(bei)模仿，銀(yin)(yin)行(xing)(xing)服(fu)務(wu)(wu)也(ye)易(yi)被(bei)(bei)跟進，惟有人(ren)才是沒辦法(fa)被(bei)(bei)模仿的(de)(de)(de)(de)。人(ren)力資本是商(shang)業(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)核(he)心競(jing)(jing)爭力所(suo)在(zai)，因此(ci)打造理財品牌(pai)首先是人(ren)才先行(xing)(xing)。在(zai)國(guo)外(wai)，客(ke)戶(hu)(hu)經理是商(shang)業(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)廣泛采(cai)用的(de)(de)(de)(de)一種競(jing)(jing)爭優(you)質(zhi)客(ke)戶(hu)(hu)、推銷銀(yin)(yin)行(xing)(xing)產品和服(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)(wu)經營模式(shi)，是全權代表銀(yin)(yin)行(xing)(xing)與客(ke)戶(hu)(hu)聯系(xi)的(de)(de)(de)(de)窗(chuang)口。目前，我國(guo)商(shang)業(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)普遍缺乏(fa)這樣的(de)(de)(de)(de)人(ren)才。因此(ci)，銀(yin)(yin)行(xing)(xing)應積極創造條件設置客(ke)戶(hu)(hu)經理，加強對他們的(de)(de)(de)(de)培訓和管(guan)理，對其進行(xing)(xing)營銷知識、推銷技巧、理財知識等方面的(de)(de)(de)(de)教育(yu)，使(shi)其能(neng)夠(gou)為客(ke)戶(hu)(hu)提供綜合(he)性、高質(zhi)量(liang)、高效率和全方位的(de)(de)(de)(de)金(jin)融服(fu)務(wu)(wu)。

其次，建立有效的(de)(de)(de)(de)激勵約束機制。根(gen)據(ju)客(ke)戶經(jing)理的(de)(de)(de)(de)知識水平、實踐經(jing)驗、工作能力和工作業(ye)績等標(biao)準將其分(fen)(fen)為(wei)不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)等級，對不同(tong)(tong)等級的(de)(de)(de)(de)授予(yu)不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)權(quan)限(xian)，分(fen)(fen)配不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶和任務，并根(gen)據(ju)等級高低實行不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)報酬，并通過業(ye)績考核，加強對客(ke)戶經(jing)理的(de)(de)(de)(de)管理，激發其工作潛(qian)能。

（2）投(tou)資者個人要(yao)樹立正確的理財觀念，增加理財知識，以(yi)實(shi)現財富的保值增值。

理(li)財(cai)從本質(zhi)上是一(yi)種(zhong)對財(cai)富(fu)的(de)(de)(de)(de)管理(li)，當財(cai)富(fu)積累(lei)到一(yi)定程度，人們關(guan)心的(de)(de)(de)(de)不(bu)僅僅是消費，更關(guan)心對財(cai)富(fu)合理(li)的(de)(de)(de)(de)分(fen)配和投(tou)資(zi)(zi)。理(li)財(cai)就是對財(cai)富(fu)的(de)(de)(de)(de)合理(li)安排，確定不(bu)同的(de)(de)(de)(de)投(tou)資(zi)(zi)方向，以期(qi)獲得最好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)回報。而且它是一(yi)種(zhong)多元化(hua)的(de)(de)(de)(de)委(wei)托財(cai)富(fu)管理(li)方式，不(bu)僅可(ke)以投(tou)資(zi)(zi)于(yu)股票、債券，還可(ke)以投(tou)資(zi)(zi)于(yu)房地產和收藏品，投(tou)資(zi)(zi)面非常廣泛。個人投(tou)資(zi)(zi)者應根據自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)偏好(hao)(hao)，選擇(ze)適合自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)理(li)財(cai)計劃和理(li)財(cai)產品，在追(zhui)求高收益率的(de)(de)(de)(de)同時也(ye)要注意自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)風險承受(shou)能(neng)力。

投(tou)資者要想在不(bu)同金融機(ji)構(gou)的(de)多種(zhong)理財(cai)(cai)(cai)產(chan)(chan)品中進行有效的(de)選擇，而不(bu)僅僅是聽從理財(cai)(cai)(cai)人員(yuan)的(de)建議(yi)和推介，還需要客戶對理財(cai)(cai)(cai)產(chan)(chan)品的(de)具(ju)體情況(kuang)有所了(le)解，包括運作方式、投(tou)資方向(xiang)、合同條款、計(ji)費標準等。對理財(cai)(cai)(cai)產(chan)(chan)品品種(zhong)的(de)了(le)解可以通(tong)過關(guan)注各家金融機(ji)構(gou)的(de)網站獲(huo)得(de)，也可以通(tong)過理財(cai)(cai)(cai)工作室直(zhi)接與理財(cai)(cai)(cai)人員(yuan)溝通(tong)獲(huo)得(de)。同時可以經常(chang)翻閱一些理財(cai)(cai)(cai)方面(mian)(mian)的(de)雜志和書籍，增加(jia)理財(cai)(cai)(cai)方面(mian)(mian)的(de)知(zhi)識積(ji)累。

（3）構(gou)建良好的(de)外部環境，促進銀(yin)行個人(ren)理財業(ye)務的(de)發(fa)展完善。

首先，要加(jia)強(qiang)銀行個(ge)人(ren)(ren)理(li)財(cai)(cai)市(shi)場(chang)監(jian)(jian)管(guan)(guan)和法律(lv)規范。目前，我國現行法律(lv)中涉及(ji)商業銀行個(ge)人(ren)(ren)理(li)財(cai)(cai)的(de)(de)(de)(de)很少，造成監(jian)(jian)管(guan)(guan)空(kong)白(bai)，使商業銀行個(ge)人(ren)(ren)理(li)財(cai)(cai)業務發展陷入惡性競爭的(de)(de)(de)(de)境地，如對中高端客戶爭奪(duo)激烈，競相承諾最低收(shou)益率，沒有(you)作好必要的(de)(de)(de)(de)風險提示，理(li)財(cai)(cai)業務不收(shou)費(fei)等。所以，國家必須盡快頒布相關(guan)(guan)的(de)(de)(de)(de)法律(lv)、制定相關(guan)(guan)的(de)(de)(de)(de)政策，完善(shan)(shan)商業銀行個(ge)人(ren)(ren)理(li)財(cai)(cai)業務的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)監(jian)(jian)管(guan)(guan)和法律(lv)規范，以改(gai)善(shan)(shan)目前的(de)(de)(de)(de)這種發展狀況。

其(qi)次，要加快(kuai)我國(guo)(guo)金融(rong)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)發展步(bu)伐。第(di)(di)一(yi)(yi)，盡快(kuai)實(shi)(shi)現(xian)(xian)利率市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)化。利率市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)化后(hou)，銀行(xing)(xing)就可(ke)以(yi)在(zai)除了產品和(he)服務(wu)競(jing)爭以(yi)外，展開(kai)價格的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭，進(jin)(jin)一(yi)(yi)步(bu)可(ke)以(yi)在(zai)貨幣價格上(shang)進(jin)(jin)行(xing)(xing)商品創新(xin)，實(shi)(shi)行(xing)(xing)更為靈活的(de)(de)(de)(de)定價策略。第(di)(di)二(er)，完善我國(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)資本市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)。中國(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)資本市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)不(bu)健全，導致(zhi)可(ke)供(gong)投資的(de)(de)(de)(de)渠道(dao)有限(xian)。股票、保(bao)險、債券品種單一(yi)(yi)，基金剛起(qi)步(bu)，外匯資本項目尚(shang)未完全放(fang)開(kai)，金融(rong)衍生產品發展滯后(hou)，這使得理(li)(li)財(cai)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)發展受到局(ju)限(xian)。第(di)(di)三(san)，允許(xu)銀行(xing)(xing)混業(ye)(ye)經營。綜合性(xing)個人理(li)(li)財(cai)業(ye)(ye)務(wu)開(kai)展的(de)(de)(de)(de)先決條(tiao)件是允許(xu)金融(rong)的(de)(de)(de)(de)混業(ye)(ye)經營。當前，客戶對(dui)銀行(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)理(li)(li)財(cai)要求是希望(wang)銀行(xing)(xing)能夠(gou)提(ti)供(gong)一(yi)(yi)攬子的(de)(de)(de)(de)保(bao)值(zhi)增值(zhi)服務(wu)，但我們的(de)(de)(de)(de)銀行(xing)(xing)目前基本上(shang)只能設(she)計一(yi)(yi)些簡單的(de)(de)(de)(de)金融(rong)理(li)(li)財(cai)服務(wu)方案。因此，政(zheng)府應對(dui)現(xian)(xian)有限(xian)制銀行(xing)(xing)個人金融(rong)理(li)(li)財(cai)業(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)(de)(de)政(zheng)策法(fa)規(gui)進(jin)(jin)行(xing)(xing)修(xiu)改(gai)，從(cong)而使各商業(ye)(ye)銀行(xing)(xing)可(ke)以(yi)丟掉經營政(zheng)策上(shang)的(de)(de)(de)(de)鐐銬，大膽開(kai)展個人理(li)(li)財(cai)業(ye)(ye)務(wu)。

參考文獻

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篇4

麥肯錫公司曾預(yu)計，2002年中國(guo)(guo)個(ge)人(ren)金融理(li)財(cai)服務市場(chang)的稅前利潤將達310億美元，成為繼美國(guo)(guo)、日本和德國(guo)(guo)之(zhi)后(hou)極具潛力的國(guo)(guo)家(jia)。雖然(ran)這一(yi)預(yu)計顯(xian)然(ran)高(gao)估(gu)了(le)一(yi)些，但(dan)國(guo)(guo)內“理(li)財(cai)熱”的興起卻(que)是顯(xian)而(er)易見的。分析表明，理(li)財(cai)熱的興起至少有以下幾點因(yin)素(su)：

1.居民可(ke)(ke)支(zhi)配(pei)收(shou)入(ru)不斷(duan)增長(chang)，恩格爾(er)(er)系數(shu)下(xia)(xia)降加(jia)快(kuai)。據國家統計局資(zi)料表明(ming)：1978—2001年(nian)城鎮居民人(ren)均可(ke)(ke)支(zhi)配(pei)收(shou)入(ru)由(you)1978年(nian)的(de)(de)(de)343.4元(yuan)增加(jia)到2001年(nian)的(de)(de)(de)6859.6元(yuan)，年(nian)均實際增長(chang)達到6.4％。在居民可(ke)(ke)支(zhi)配(pei)收(shou)入(ru)不斷(duan)增長(chang)的(de)(de)(de)同(tong)時，恩格爾(er)(er)系數(shu)下(xia)(xia)降加(jia)快(kuai)。2001年(nian)我國城鎮居民家庭恩格爾(er)(er)系數(shu)為37.9％，與(yu)1978年(nian)的(de)(de)(de)57.5％相比下(xia)(xia)降了19.6個百(bai)分點(dian)。特別是1996年(nian)至2001年(nian)，恩格爾(er)(er)系數(shu)下(xia)(xia)降速(su)度明(ming)顯加(jia)快(kuai)，共計10.7％，年(nian)均下(xia)(xia)降2.1％。顯而易見，人(ren)們的(de)(de)(de)貨幣支(zhi)付能力大大增強之后，在滿足基(ji)本消費(fei)的(de)(de)(de)同(tong)時，有了更(geng)多的(de)(de)(de)資(zi)金滿足其他方面的(de)(de)(de)消費(fei)。

2.住房(fang)、醫療、教育、養老(lao)等(deng)(deng)體制改革(ge)激(ji)(ji)發(fa)了居民(min)的(de)(de)(de)理(li)財需求(qiu)。最近幾年國家(jia)推(tui)出的(de)(de)(de)貨(huo)幣分房(fang)化、教育產業化以(yi)(yi)及醫療和養老(lao)保險制度的(de)(de)(de)改革(ge)，徹底改變了人們(men)的(de)(de)(de)生活和消費觀念，也激(ji)(ji)發(fa)了居民(min)理(li)財的(de)(de)(de)需求(qiu)。也就(jiu)是說，現(xian)在(zai)人們(men)必須(xu)自己面對怎樣實現(xian)家(jia)庭(ting)的(de)(de)(de)購房(fang)計劃(hua)(hua)、保障下一代(dai)受(shou)到良好的(de)(de)(de)教育、保障自己的(de)(de)(de)健康以(yi)(yi)及安享晚年等(deng)(deng)人生中的(de)(de)(de)一系列重大問題。要解決這些問題，就(jiu)必須(xu)要建立一套全面的(de)(de)(de)、相互協調的(de)(de)(de)家(jia)庭(ting)財務(wu)計劃(hua)(hua)和投資計劃(hua)(hua)，即我們(men)常說的(de)(de)(de)理(li)財規劃(hua)(hua)。

3.金(jin)融產品(pin)的(de)日(ri)漸豐富提(ti)高了(le)(le)人(ren)(ren)們的(de)投資(zi)理財(cai)(cai)(cai)意識。20世紀的(de)最后10年(nian)，我國(guo)(guo)證券市(shi)場(chang)從無(wu)到有(you)，從小(xiao)到大(da)，走過(guo)了(le)(le)西方國(guo)(guo)家(jia)(jia)資(zi)本市(shi)場(chang)近百年(nian)的(de)歷程。從金(jin)融品(pin)種看，股(gu)票基金(jin)債券等常(chang)見(jian)(jian)的(de)投資(zi)工具都初具規(gui)模。截(jie)止2002年(nian)9月，我國(guo)(guo)深滬兩市(shi)總(zong)市(shi)值達4.4萬億元，上(shang)市(shi)公(gong)司數有(you)1200多家(jia)(jia)，投資(zi)者開(kai)戶(hu)數達6850萬戶(hu)。金(jin)融產品(pin)的(de)日(ri)漸豐富既提(ti)高了(le)(le)人(ren)(ren)們的(de)投資(zi)理財(cai)(cai)(cai)意識，又為(wei)人(ren)(ren)們的(de)理財(cai)(cai)(cai)規(gui)劃提(ti)供了(le)(le)可實施的(de)投資(zi)渠道。據中國(guo)(guo)社會調查事務(wu)(wu)(wu)所在北京、天(tian)津(jin)、上(shang)海、廣州(zhou)四地對800人(ren)(ren)做的(de)專(zhuan)(zhuan)項問(wen)卷調查結果顯(xian)示(shi)：74％的(de)人(ren)(ren)對個(ge)人(ren)(ren)理財(cai)(cai)(cai)服務(wu)(wu)(wu)感興趣(qu)，41％的(de)人(ren)(ren)需(xu)要(yao)個(ge)人(ren)(ren)理財(cai)(cai)(cai)服務(wu)(wu)(wu)。PA18個(ge)人(ren)(ren)理財(cai)(cai)(cai)網(wang)站專(zhuan)(zhuan)業調查顯(xian)示(shi)：50％以上(shang)的(de)人(ren)(ren)是(shi)無(wu)計劃分配資(zi)產的(de)；78％的(de)人(ren)(ren)愿意接受專(zhuan)(zhuan)家(jia)(jia)顧(gu)問(wen)意見(jian)(jian)，自(zi)己理財(cai)(cai)(cai)；25％的(de)人(ren)(ren)愿意接受服務(wu)(wu)(wu)委托理財(cai)(cai)(cai)；70％的(de)人(ren)(ren)認為(wei)有(you)必要(yao)時(shi)常(chang)對自(zi)己的(de)投資(zi)績效進行評估；50％以上(shang)的(de)人(ren)(ren)愿意支付顧(gu)問(wen)費。由此可見(jian)(jian)，我國(guo)(guo)居民的(de)個(ge)人(ren)(ren)理財(cai)(cai)(cai)規(gui)劃服務(wu)(wu)(wu)需(xu)求是(shi)熱切而且比較成熟的(de)。

（二）供(gong)給方：應對市(shi)場(chang)競爭，提供(gong)增值服(fu)務

我國(guo)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)市(shi)場競(jing)爭(zheng)加劇已經(jing)成(cheng)(cheng)(cheng)為(wei)(wei)業(ye)界(jie)共識，而分(fen)紅(hong)投資(zi)類(lei)(lei)(lei)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)品種(zhong)，成(cheng)(cheng)(cheng)為(wei)(wei)各公司最有力(li)的(de)競(jing)爭(zheng)武器。近兩年(nian)(nian)來，分(fen)紅(hong)投資(zi)類(lei)(lei)(lei)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)品種(zhong)，成(cheng)(cheng)(cheng)為(wei)(wei)我國(guo)壽(shou)(shou)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)業(ye)的(de)高速增長的(de)主力(li)軍(jun)。中國(guo)保(bao)(bao)(bao)監會最新統計顯(xian)示，截止(zhi)2002年(nian)(nian)10月底，全國(guo)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)公司壽(shou)(shou)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)業(ye)務(wu)保(bao)(bao)(bao)費收入(ru)為(wei)(wei)1832.4億元(yuan)，同(tong)比(bi)增長約70％。分(fen)紅(hong)類(lei)(lei)(lei)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)等新產品成(cheng)(cheng)(cheng)為(wei)(wei)新的(de)增長點(dian)，2002年(nian)(nian)上半年(nian)(nian)分(fen)紅(hong)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)保(bao)(bao)(bao)費收入(ru)達624.06億元(yuan)，市(shi)場占有率(lv)52.58％，同(tong)比(bi)增長1057.48％。國(guo)外成(cheng)(cheng)(cheng)熟市(shi)場表(biao)明(ming)：無論是分(fen)紅(hong)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)還是投連險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)，該類(lei)(lei)(lei)非傳統壽(shou)(shou)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)都是未來保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)市(shi)場上的(de)主流產品，而該類(lei)(lei)(lei)產品的(de)成(cheng)(cheng)(cheng)功銷(xiao)售(shou)非常需要銷(xiao)售(shou)人員提供全面(mian)的(de)理(li)財規(gui)劃服務(wu)，綜合分(fen)析客(ke)戶的(de)風(feng)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)偏(pian)好(hao)和資(zi)金狀況等因素，將(jiang)產品銷(xiao)售(shou)給能(neng)夠(gou)承受投資(zi)風(feng)險(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)，有理(li)財觀念和理(li)財需求的(de)客(ke)戶，否則后患(huan)無窮，國(guo)外市(shi)場經(jing)驗(yan)就是如此。

此外(wai)，在我國(guo)加入WTO后，外(wai)資保險機構(gou)全面進(jin)入國(guo)內市(shi)(shi)場，其參與競(jing)爭的(de)重點主(zhu)要(yao)就是(shi)提供理(li)財服(fu)務等一系列中間業務，而在這方面，外(wai)資保險具有更雄厚的(de)技(ji)術和人(ren)才優勢。國(guo)內的(de)保險公(gong)司要(yao)想保持(chi)或擴(kuo)大自己的(de)市(shi)(shi)場份額，就必須(xu)采取切實可行的(de)措施，不斷(duan)壯大自己的(de)個(ge)人(ren)理(li)財服(fu)務隊(dui)伍，提供優質的(de)個(ge)人(ren)理(li)財規劃服(fu)務。

（三）中介(jie)方：未來(lai)潛在的(de)理(li)財服務(wu)供給者

雖(sui)然(ran)我國(guo)新興的保(bao)險(xian)中(zhong)介(jie)機(ji)構數量(liang)和(he)規模都(dou)在不斷發(fa)展(zhan)壯(zhuang)大，但是(shi)迄今為(wei)止(zhi)，沒有任何一(yi)家專(zhuan)業(ye)(ye)中(zhong)介(jie)公(gong)司找(zhao)到了長久穩定、附(fu)加值高的主營收入。據悉，多家保(bao)險(xian)中(zhong)介(jie)機(ji)構都(dou)在積極策劃提供專(zhuan)業(ye)(ye)的理(li)財(cai)(cai)規劃服務，以中(zhong)介(jie)人的獨特位置(zhi)來彰現(xian)自(zi)己從事理(li)財(cai)(cai)業(ye)(ye)務的獨立性(xing)、專(zhuan)業(ye)(ye)性(xing)和(he)客觀性(xing)，以此作為(wei)公(gong)司發(fa)展(zhan)的有效武器。

二、國(guo)際上(shang)壽險業個人(ren)理財規劃(hua)服務概況(kuang)

（一）CFP服務(wu)理念對壽險業的影響

研究(jiu)個人(ren)(ren)理(li)財(cai)規(gui)劃(hua)服(fu)務(wu)(wu)，就(jiu)不能不研究(jiu)CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是(shi)(shi)國際金融(rong)領域最權威和(he)流行的理(li)財(cai)規(gui)劃(hua)職業(ye)資格(ge)，2001年全(quan)美職業(ye)資格(ge)中(zhong)(zhong)排名第一。盡(jin)管CFP不是(shi)(shi)壽險專(zhuan)業(ye)從業(ye)證(zheng)書(shu)，但是(shi)(shi)在國外，獲得CFP證(zheng)書(shu)的人(ren)(ren)中(zhong)(zhong)，有70％以上同(tong)時持有保險經(jing)紀人(ren)(ren)和(he)證(zheng)券經(jing)紀人(ren)(ren)資格(ge)證(zheng)書(shu)，CFP天然地同(tong)壽險公司的產品和(he)服(fu)務(wu)(wu)相聯系。雖(sui)然壽險從業(ye)人(ren)(ren)員中(zhong)(zhong)CFP的總量有限，但CFP所倡導的“以客戶需求為(wei)中(zhong)(zhong)心”全(quan)方位的理(li)財(cai)服(fu)務(wu)(wu)理(li)念卻深入人(ren)(ren)心。國外的壽險公司，如友邦、紐約(yue)人(ren)(ren)壽等公司一直致力于(yu)理(li)財(cai)規(gui)劃(hua)服(fu)務(wu)(wu)的研究(jiu)和(he)開拓，并建立起(qi)了自(zi)己的個人(ren)(ren)理(li)財(cai)規(gui)劃(hua)服(fu)務(wu)(wu)隊伍，為(wei)客戶提供(gong)理(li)財(cai)規(gui)劃(hua)服(fu)務(wu)(wu)。

（二(er)）亞太地區壽險業個人(ren)理財(cai)規(gui)劃服(fu)務狀況

在(zai)亞(ya)太(tai)地區，人們習慣稱理(li)(li)財(cai)規(gui)(gui)劃(hua)為(wei)“財(cai)務(wu)(wu)規(gui)(gui)劃(hua)”。馬來西(xi)亞(ya)、新(xin)(xin)加坡(po)、韓國(guo)、日(ri)本等國(guo)都是國(guo)際CFP理(li)(li)事會(hui)成(cheng)員(yuan)(yuan)，因此這(zhe)幾個(ge)國(guo)家的(de)(de)(de)壽(shou)(shou)(shou)險(xian)(xian)(xian)業(ye)(ye)(ye)個(ge)人理(li)(li)財(cai)規(gui)(gui)劃(hua)服務(wu)(wu)漸成(cheng)規(gui)(gui)模，以(yi)(yi)財(cai)務(wu)(wu)顧(gu)問的(de)(de)(de)身份為(wei)客(ke)戶(hu)(hu)進行理(li)(li)財(cai)規(gui)(gui)劃(hua)正(zheng)成(cheng)為(wei)新(xin)(xin)世紀壽(shou)(shou)(shou)險(xian)(xian)(xian)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)轉型目(mu)標。在(zai)剛剛落幕(mu)的(de)(de)(de)第(di)六屆(jie)亞(ya)太(tai)壽(shou)(shou)(shou)險(xian)(xian)(xian)大會(hui)上，理(li)(li)財(cai)規(gui)(gui)劃(hua)的(de)(de)(de)挑戰(zhan)與角(jiao)色定位成(cheng)為(wei)此次大會(hui)的(de)(de)(de)主軸。馬來西(xi)亞(ya)2002年推出了(le)“最佳建議規(gui)(gui)范”和“獨立財(cai)務(wu)(wu)顧(gu)問”制度，要求壽(shou)(shou)(shou)險(xian)(xian)(xian)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)必須收集客(ke)戶(hu)(hu)充裕的(de)(de)(de)資訊以(yi)(yi)后，才能提(ti)出適當(dang)的(de)(de)(de)建議和壽(shou)(shou)(shou)險(xian)(xian)(xian)產品給客(ke)戶(hu)(hu)。新(xin)(xin)加坡(po)從1988年要求壽(shou)(shou)(shou)險(xian)(xian)(xian)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)開(kai)始運用(yong)理(li)(li)財(cai)規(gui)(gui)劃(hua)為(wei)客(ke)戶(hu)(hu)進行資產分配，自2001年7月1日(ri)開(kai)始，新(xin)(xin)加坡(po)金融管理(li)(li)局(ju)規(gui)(gui)定所有壽(shou)(shou)(shou)險(xian)(xian)(xian)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)在(zai)提(ti)呈建議書的(de)(de)(de)同(tong)時，必須讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)知道自己賺取(qu)了(le)多少傭金。傭金透(tou)明(ming)的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)在(zai)于讓(rang)保險(xian)(xian)(xian)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)像(xiang)醫生、律(lv)師般收取(qu)專業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)服務(wu)(wu)費用(yong)，提(ti)高業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)形象和地位。

三、壽險(xian)業開展個人理財規劃服務的內容及影響

（一）壽險(xian)業個人(ren)理財(cai)規劃(hua)服務的(de)基(ji)本內容

全(quan)面的個人理(li)財規(gui)(gui)劃(hua)涉及各類金(jin)融(rong)產品，但并不意味(wei)著某個理(li)財規(gui)(gui)劃(hua)師(shi)(shi)要提(ti)供從提(ti)出(chu)理(li)財建議到完成具(ju)體(ti)(ti)投資操作全(quan)過程中的一站式(shi)服(fu)務(wu)(wu)。從成熟的歐美壽(shou)險個人理(li)財市(shi)場服(fu)務(wu)(wu)看，個人理(li)財規(gui)(gui)劃(hua)服(fu)務(wu)(wu)首先(xian)是某位(wei)理(li)財規(gui)(gui)劃(hua)師(shi)(shi)提(ti)出(chu)“理(li)財建議”，然后再尋找各專業領域的專家來具(ju)體(ti)(ti)實(shi)施(shi)理(li)財規(gui)(gui)劃(hua)方案(an)。

從(cong)服務(wu)(wu)(wu)內容上看，壽(shou)險業理(li)財(cai)(cai)(cai)規(gui)(gui)劃(hua)服務(wu)(wu)(wu)主(zhu)要包括：保險、投資、稅務(wu)(wu)(wu)、退休、教育、遺產等六大方(fang)(fang)(fang)面。提(ti)供(gong)上述六方(fang)(fang)(fang)面的(de)(de)(de)全部(bu)規(gui)(gui)劃(hua)也(ye)稱(cheng)為全方(fang)(fang)(fang)位(wei)的(de)(de)(de)理(li)財(cai)(cai)(cai)規(gui)(gui)劃(hua)。事實上，提(ti)供(gong)理(li)財(cai)(cai)(cai)規(gui)(gui)劃(hua)服務(wu)(wu)(wu)并不一定(ding)要求面對所有(you)客戶時都提(ti)供(gong)如此全面的(de)(de)(de)規(gui)(gui)劃(hua)，按照(zhao)客戶需(xu)求和壽(shou)險業務(wu)(wu)(wu)員的(de)(de)(de)個人專業水平(ping)，也(ye)可以(yi)就某一個財(cai)(cai)(cai)務(wu)(wu)(wu)問(wen)題提(ti)供(gong)單一的(de)(de)(de)解決方(fang)(fang)(fang)案（單方(fang)(fang)(fang)位(wei)財(cai)(cai)(cai)務(wu)(wu)(wu)規(gui)(gui)劃(hua)），也(ye)可以(yi)主(zhu)要提(ti)供(gong)保險、投資和稅務(wu)(wu)(wu)方(fang)(fang)(fang)面的(de)(de)(de)規(gui)(gui)劃(hua)（多方(fang)(fang)(fang)位(wei)財(cai)(cai)(cai)務(wu)(wu)(wu)規(gui)(gui)劃(hua)）。

從(cong)實(shi)施過程分析，CFP的(de)標(biao)準執行(xing)程序(xu)共六(liu)步：第(di)(di)(di)一、設定(ding)目標(biao)，目標(biao)必須有時間性、實(shi)際且明確；第(di)(di)(di)二、收集客戶資(zi)料；第(di)(di)(di)三、分析個人財務狀(zhuang)況，找出其長處和短處；第(di)(di)(di)四、根(gen)據(ju)客戶能力和理(li)財目標(biao)，制訂(ding)理(li)財建(jian)議；第(di)(di)(di)五、實(shi)行(xing)規劃，因為行(xing)動(dong)(dong)最重要；第(di)(di)(di)六(liu)、定(ding)期檢查，因為理(li)財規劃是動(dong)(dong)態變化的(de)。

從壽險(xian)業務員的(de)(de)角度(du)看，其(qi)實可(ke)(ke)以(yi)(yi)將以(yi)(yi)上六(liu)步(bu)劃(hua)分為(wei)兩個(ge)(ge)主要(yao)階段(duan)(duan)(duan)，從第(di)一步(bu)到(dao)第(di)四步(bu)為(wei)第(di)一階段(duan)(duan)(duan)，即(ji)提(ti)出(chu)規(gui)劃(hua)建(jian)議階段(duan)(duan)(duan)；后面(mian)兩步(bu)為(wei)第(di)二階段(duan)(duan)(duan)，即(ji)理(li)(li)財建(jian)議的(de)(de)實施(shi)和(he)績效考核階段(duan)(duan)(duan)。不(bu)同(tong)專(zhuan)業背景(jing)的(de)(de)業務員可(ke)(ke)以(yi)(yi)在兩個(ge)(ge)階段(duan)(duan)(duan)中扮演不(bu)同(tong)重要(yao)程度(du)的(de)(de)角色，但(dan)是無論如何，在第(di)一階段(duan)(duan)(duan)，壽險(xian)業務員必須要(yao)為(wei)客戶(hu)制定(ding)一套(tao)全(quan)面(mian)的(de)(de)、互相協(xie)調的(de)(de)、可(ke)(ke)操作(zuo)的(de)(de)理(li)(li)財建(jian)議，在這個(ge)(ge)階段(duan)(duan)(duan)，壽險(xian)業務員就(jiu)相當于客戶(hu)的(de)(de)“軍師”，要(yao)提(ti)出(chu)戰略性(xing)的(de)(de)資產分配建(jian)議。并在該大前提(ti)下，為(wei)客戶(hu)制定(ding)更具體的(de)(de)保險(xian)規(gui)劃(hua)，同(tong)時推薦其(qi)他領(ling)域(yu)的(de)(de)專(zhuan)家來協(xie)助客戶(hu)實施(shi)其(qi)全(quan)面(mian)的(de)(de)理(li)(li)財計劃(hua)。

（二）壽險業推(tui)行個人理財規劃服務的影響

從直接的產(chan)品推(tui)(tui)銷轉變為圍繞客戶需求來組織(zhi)生產(chan)和銷售，這個(ge)過程本身可以(yi)說是行銷史上具(ju)有質變意義(yi)的一大步，壽險(xian)業推(tui)(tui)行個(ge)人(ren)理財規劃服(fu)務具(ju)有劃時代的意義(yi)，將對整個(ge)壽險(xian)業、壽險(xian)公司、人(ren)及(ji)中(zhong)介機構以(yi)及(ji)壽險(xian)客戶本身產(chan)生重要(yao)的影響并帶來多贏結果。

1.對壽(shou)險(xian)業(ye)的(de)(de)影響(xiang)。整個(ge)(ge)服務模式的(de)(de)轉變(bian)有助于(yu)提升(sheng)保(bao)險(xian)在(zai)公(gong)(gong)眾心(xin)中(zhong)的(de)(de)形象，提高公(gong)(gong)眾的(de)(de)保(bao)險(xian)理財(cai)意識，避(bi)免少數不(bu)良人(ren)的(de)(de)行為影響(xiang)到整個(ge)(ge)市場的(de)(de)健康發展。可(ke)以說，個(ge)(ge)人(ren)理財(cai)規劃服務的(de)(de)推行，也是(shi)壽(shou)險(xian)業(ye)規范化、制度(du)化、國際(ji)化的(de)(de)標志之一。

2.對壽險(xian)公(gong)(gong)司的影響。個人理財服務(wu)有(you)助于開拓中高端客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)市(shi)場。通過(guo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)保險(xian)需(xu)求的深度挖掘(jue)，提高客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的口袋占(zhan)有(you)率，不(bu)僅可以給(gei)公(gong)(gong)司提供源源不(bu)斷的業(ye)務(wu)收(shou)(shou)入，而且可以以客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)求為導向，開發出最(zui)令客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)滿意的新產(chan)品，占(zhan)據市(shi)場先機。同時，要(yao)滿足客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的綜(zong)合(he)理財服務(wu)需(xu)求勢必引起壽險(xian)公(gong)(gong)司與(yu)銀行(xing)、證券等跨(kua)行(xing)業(ye)金(jin)融(rong)企(qi)業(ye)的合(he)作，通過(guo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)資源共享，創造更(geng)多的主營(ying)業(ye)務(wu)及其他業(ye)務(wu)收(shou)(shou)入。尤其對具有(you)綜(zong)合(he)性的金(jin)融(rong)集團背(bei)景的壽險(xian)公(gong)(gong)司更(geng)為有(you)利。

3.對壽險(xian)(xian)人(ren)(ren)及中介機(ji)構(gou)的(de)(de)(de)影響。實施(shi)理(li)(li)財(cai)規(gui)(gui)劃(hua)服務(wu)，要求業(ye)(ye)務(wu)員具備較高的(de)(de)(de)素質(zhi)和(he)專業(ye)(ye)水平(ping)。按照CFP的(de)(de)(de)“4E”標準，實施(shi)理(li)(li)財(cai)規(gui)(gui)劃(hua)服務(wu)必(bi)須要求從業(ye)(ye)人(ren)(ren)員在考試、教育、經驗和(he)職(zhi)業(ye)(ye)道(dao)德(de)四個方(fang)面達到(dao)較高水準，才可能(neng)(neng)滿足(zu)客戶的(de)(de)(de)需求。因(yin)此，在壽險(xian)(xian)業(ye)(ye)推行理(li)(li)財(cai)規(gui)(gui)劃(hua)服務(wu)，必(bi)然會推動業(ye)(ye)務(wu)員提高自(zi)己素質(zhi)，轉變(bian)自(zi)己的(de)(de)(de)角色，重新規(gui)(gui)劃(hua)自(zi)己的(de)(de)(de)人(ren)(ren)生，朝CFP的(de)(de)(de)最高職(zhi)業(ye)(ye)資格邁進。如果能(neng)(neng)夠出臺(tai)強(qiang)制性的(de)(de)(de)法規(gui)(gui)，規(gui)(gui)定人(ren)(ren)銷(xiao)售保(bao)險(xian)(xian)產(chan)品必(bi)須提供全面的(de)(de)(de)財(cai)務(wu)建(jian)議，則效(xiao)果將會更加明顯。另外，保(bao)險(xian)(xian)中介機(ji)構(gou)也有機(ji)會分到(dao)一杯羹，以(yi)提供理(li)(li)財(cai)咨詢、培訓和(he)收(shou)取產(chan)品傭金(jin)找到(dao)立足(zu)之本。

4.對壽(shou)(shou)險客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)影(ying)響。毫(hao)無疑問(wen)，壽(shou)(shou)險客戶(hu)也是(shi)真(zhen)正的(de)(de)(de)(de)(de)受(shou)益(yi)者，通過接受(shou)理(li)(li)財(cai)(cai)服務，他們可以(yi)明白自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)財(cai)(cai)務狀況，明白自(zi)(zi)己究竟需(xu)不(bu)需(xu)要(yao)保險，需(xu)要(yao)多少(shao)保險以(yi)及需(xu)要(yao)什么樣的(de)(de)(de)(de)(de)保險；同時他們還可以(yi)明白自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)理(li)(li)財(cai)(cai)目標和(he)生活目標是(shi)否合理(li)(li)，通過家庭資源的(de)(de)(de)(de)(de)合理(li)(li)分配，以(yi)最(zui)經(jing)濟的(de)(de)(de)(de)(de)成本實現自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)綜合理(li)(li)財(cai)(cai)計劃，從而做(zuo)到“明明白白消(xiao)費，輕(qing)(qing)輕(qing)(qing)松松理(li)(li)財(cai)(cai)！”

四、我國個(ge)人理財(cai)規劃服務的缺陷和發(fa)展趨勢

（一）目前(qian)國內壽險業個人理(li)財規(gui)劃服(fu)務的缺陷

1.個(ge)人(ren)理(li)(li)財(cai)規劃服(fu)(fu)(fu)務(wu)市(shi)場(chang)尚處(chu)在初級階(jie)(jie)段(duan)，有(you)效(xiao)的(de)理(li)(li)財(cai)需求(qiu)和供(gong)(gong)給(gei)都(dou)不(bu)充分。雖然國內個(ge)人(ren)理(li)(li)財(cai)規劃服(fu)(fu)(fu)務(wu)需求(qiu)日益顯(xian)現(xian)，少(shao)數公司也進行了有(you)益的(de)嘗試，但(dan)總體上(shang)講(jiang)理(li)(li)財(cai)市(shi)場(chang)尚處(chu)于初級階(jie)(jie)段(duan)。初級階(jie)(jie)段(duan)意味著(zhu)理(li)(li)財(cai)服(fu)(fu)(fu)務(wu)市(shi)場(chang)本身并沒有(you)巨大(da)(da)的(de)理(li)(li)財(cai)服(fu)(fu)(fu)務(wu)的(de)主動性市(shi)場(chang)需求(qiu)。雖然潛在需求(qiu)很(hen)大(da)(da)，但(dan)現(xian)時(shi)(shi)的(de)有(you)效(xiao)需求(qiu)很(hen)少(shao)，普通(tong)的(de)壽險業(ye)務(wu)員(yuan)仍然可(ke)以(yi)用(yong)傳統的(de)產品(pin)推銷式的(de)方法獲(huo)得客戶(hu)。與此同時(shi)(shi)，理(li)(li)財(cai)服(fu)(fu)(fu)務(wu)的(de)供(gong)(gong)給(gei)者也是風毛麟(lin)角，同時(shi)(shi)受制(zhi)于人(ren)隊伍總體素質低(di)下等(deng)原因，所提供(gong)(gong)的(de)理(li)(li)財(cai)服(fu)(fu)(fu)務(wu)層次較(jiao)低(di)。

2.個人(ren)理(li)財(cai)(cai)規(gui)劃(hua)服(fu)務(wu)資(zi)格認證體(ti)系(xi)尚(shang)未(wei)建(jian)立，市場影響(xiang)力有(you)限。由于個人(ren)理(li)財(cai)(cai)規(gui)劃(hua)服(fu)務(wu)資(zi)格認證體(ti)系(xi)尚(shang)未(wei)建(jian)立，雖然各保(bao)險公司(si)可以選(xuan)拔自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)精英業務(wu)員進行(xing)理(li)財(cai)(cai)規(gui)劃(hua)方面的(de)(de)(de)培訓(xun)，并(bing)嘗試為客戶提供個人(ren)理(li)財(cai)(cai)服(fu)務(wu)，但由于沒(mei)有(you)系(xi)統(tong)的(de)(de)(de)培訓(xun)體(ti)系(xi)和專門統(tong)一的(de)(de)(de)培訓(xun)教材(cai)，也沒(mei)有(you)權(quan)威、中立和專業的(de)(de)(de)個人(ren)理(li)財(cai)(cai)規(gui)劃(hua)服(fu)務(wu)資(zi)格認證證書，這些理(li)財(cai)(cai)規(gui)劃(hua)人(ren)員的(de)(de)(de)理(li)財(cai)(cai)規(gui)劃(hua)技能和服(fu)務(wu)品質都(dou)難(nan)以獲得市場的(de)(de)(de)廣泛認同(tong)，市場影響(xiang)力有(you)限。

3.現時金融(rong)產品的數(shu)量(liang)和(he)品種(zhong)不(bu)能(neng)完全滿足個人理(li)財規(gui)劃(hua)(hua)服(fu)務的要(yao)求。雖然國內各(ge)項理(li)財金融(rong)品種(zhong)已經相繼出現，但(dan)各(ge)領域的金融(rong)品種(zhong)都相對(dui)初級，如股票市場不(bu)規(gui)范、銀行產品簡(jian)單、基金投資風(feng)(feng)格趨同、保險產品流行一(yi)陣風(feng)(feng)等，這些都制約(yue)著(zhu)理(li)財規(gui)劃(hua)(hua)的制定和(he)實施效果。

4.現行法律(lv)法規(gui)尚不(bu)健全。國內金融業分(fen)業經營的法律(lv)監管體系，個(ge)人(ren)稅(shui)法的不(bu)完善，遺產繼承(cheng)等方(fang)面法律(lv)制度(du)的空白，以(yi)及壽(shou)險行業理財(cai)規(gui)劃(hua)服務的行業標準欠缺等，從制度(du)的層面制約著綜合個(ge)人(ren)理財(cai)規(gui)劃(hua)服務的發展。

（二）國(guo)內壽險業(ye)個人理財規劃服(fu)務的(de)發(fa)展(zhan)趨勢

1.壽險業(ye)開(kai)展(zhan)個(ge)人理財(cai)規(gui)劃(hua)服務(wu)所(suo)需的(de)(de)法(fa)律(lv)法(fa)規(gui)正逐漸健(jian)全(quan)(quan)和完(wan)善。個(ge)人理財(cai)規(gui)劃(hua)服務(wu)的(de)(de)良性(xing)發展(zhan)需要(yao)(yao)一(yi)個(ge)相對健(jian)全(quan)(quan)的(de)(de)法(fa)制環(huan)境，由于(yu)“理財(cai)”的(de)(de)專業(ye)性(xing)、復雜性(xing)、可操(cao)作性(xing)和隱(yin)私性(xing)，需要(yao)(yao)銀行、保(bao)(bao)險、證券、稅務(wu)、遺產等方面法(fa)律(lv)法(fa)規(gui)的(de)(de)約(yue)束和保(bao)(bao)護，良好的(de)(de)制度環(huan)境是個(ge)人理財(cai)規(gui)劃(hua)服務(wu)發展(zhan)的(de)(de)前提條(tiao)件。如同(tong)馬來西亞和新加坡一(yi)樣，實施財(cai)務(wu)規(gui)劃(hua)服務(wu)的(de)(de)保(bao)(bao)險監(jian)管部(bu)門規(gui)章也有(you)可能出臺。

2.壽(shou)險業(ye)(ye)(ye)個人理(li)財(cai)(cai)規(gui)(gui)(gui)(gui)劃(hua)服務(wu)行業(ye)(ye)(ye)組織逐(zhu)步建立和規(gui)(gui)(gui)(gui)范(fan)。隨著(zhu)第二屆中(zhong)美策(ce)劃(hua)金(jin)融論壇日(ri)前在北京落下(xia)帷幕(mu)，國(guo)際上金(jin)融領域(yu)最權(quan)威和流行的(de)(de)個人理(li)財(cai)(cai)規(gui)(gui)(gui)(gui)劃(hua)（CFP）副業(ye)(ye)(ye)資格有望(wang)登陸中(zhong)國(guo)大(da)陸，CFP標準的(de)(de)引入(ru)將大(da)大(da)有利(li)于保險業(ye)(ye)(ye)理(li)財(cai)(cai)服務(wu)的(de)(de)開展(zhan)。擁(yong)有權(quan)威認(ren)證，參照4E標準培養出的(de)(de)專職理(li)財(cai)(cai)規(gui)(gui)(gui)(gui)劃(hua)隊伍，必然會提升理(li)財(cai)(cai)規(gui)(gui)(gui)(gui)劃(hua)師的(de)(de)職業(ye)(ye)(ye)影響，并刺激(ji)潛在的(de)(de)理(li)財(cai)(cai)需求(qiu)轉化(hua)為顯形(xing)需求(qiu)。同時，保險業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)理(li)財(cai)(cai)規(gui)(gui)(gui)(gui)劃(hua)行業(ye)(ye)(ye)協(xie)會在中(zhong)國(guo)金(jin)融策(ce)劃(hua)協(xie)會成(cheng)立之后也有望(wang)誕生，行業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)自(zi)律(lv)規(gui)(gui)(gui)(gui)范(fan)有可能逐(zhu)步形(xing)成(cheng)。

篇5

隨(sui)著我(wo)國(guo)金融業(ye)的(de)(de)(de)(de)全面(mian)對外(wai)(wai)開放,外(wai)(wai)資(zi)銀(yin)行(xing)紛至沓(ta)來(lai),國(guo)內(nei)外(wai)(wai)銀(yin)行(xing)對個(ge)(ge)人理財業(ye)務的(de)(de)(de)(de)爭奪(duo)帷幕已(yi)經(jing)拉開,國(guo)內(nei)銀(yin)行(xing)將面(mian)臨日益嚴峻(jun)的(de)(de)(de)(de)市場考驗,個(ge)(ge)人理財業(ye)務已(yi)經(jing)成為國(guo)內(nei)外(wai)(wai)金融業(ye)競相追(zhui)逐(zhu)的(de)(de)(de)(de)新的(de)(de)(de)(de)利(li)潤增長點。

我(wo)(wo)國商業銀(yin)行(xing)個人理(li)財業務(wu)起步較晚,雖然近(jin)幾年發展迅猛,但(dan)從我(wo)(wo)國各個商業銀(yin)行(xing)個人理(li)財業務(wu)的運作(zuo)情況來看(kan),距(ju)離國外商業銀(yin)行(xing)所開展的個人理(li)財業務(wu)仍有較大的差距(ju),這些(xie)差距(ju)主要表現在以下幾個方面:

一、個(ge)人理(li)財業(ye)務(wu)含義的比較

在國外(wai),個人理財稱為財務策(ce)劃(hua),是指財務策(ce)劃(hua)師(shi)通過收(shou)集整理客(ke)戶的收(shou)入、支出、資(zi)產、負債(zhai)等(deng)數(shu)據,傾聽客(ke)戶的希望(wang)、要(yao)求、目(mu)標(biao)等(deng),在律師(shi)、會計(ji)(ji)師(shi)、稅務師(shi)等(deng)專家的協助下,為顧客(ke)制(zhi)定儲蓄(xu)計(ji)(ji)劃(hua)、保險投資(zi)對(dui)策(ce)、稅金對(dui)策(ce)、繼承、經營(ying)策(ce)略(lve)等(deng)方案,并幫助其實施(shi)。

目前,我國對個人理(li)財的(de)(de)定義還(huan)局限在“如何處理(li)自己的(de)(de)財富”。作(zuo)為一種服務,它指的(de)(de)是(shi)根據個人(家庭)的(de)(de)風險偏好、短期(qi)、中期(qi)和(he)長期(qi)需求(qiu)或(huo)收益目標,對個人(家庭)的(de)(de)財產(chan)進行(xing)科學的(de)(de)、有計劃的(de)(de)、系(xi)統的(de)(de)全方位管理(li),以實(shi)現(xian)個人(家庭)財產(chan)的(de)(de)合理(li)安(an)排、消費和(he)使(shi)用。

二、經營模式(shi)、投資(zi)工具(ju)的比較(jiao)

在國外(wai)混業經營模式下,商業銀行(xing)(xing)形(xing)成了(le)集銀行(xing)(xing)、證券、保險和投資銀行(xing)(xing)業務于(yu)一體的(de)(de)多元(yuan)化發展戰略,可(ke)以(yi)為客(ke)(ke)戶提(ti)供(gong)更為全面的(de)(de)金融產品和服務,滿足客(ke)(ke)戶多樣化的(de)(de)需(xu)求。從產品種類來看,外(wai)資銀行(xing)(xing)可(ke)提(ti)供(gong)的(de)(de)個人業務產品面要廣于(yu)中資銀行(xing)(xing),不僅(jin)品種豐富多樣,而且提(ti)供(gong)有(you)關(guan)居家生(sheng)活、旅行(xing)(xing)、退(tui)休(xiu)、保健等(deng)方面的(de)(de)便利。

而我國金融業(ye)(ye)一(yi)直實行(xing)分業(ye)(ye)經營(ying)模式,中資銀(yin)行(xing)不(bu)能直接涉(she)足證券、保險(xian)、基金等業(ye)(ye)務(wu),銀(yin)行(xing)只(zhi)能代銷這些產品(pin)(pin),而不(bu)能針對(dui)客(ke)戶(hu)的需要(yao)設(she)計出個性(xing)化理(li)(li)(li)財(cai)產品(pin)(pin),這極(ji)大(da)地限(xian)制(zhi)了個人(ren)理(li)(li)(li)財(cai)業(ye)(ye)務(wu)的深(shen)度(du)和(he)廣度(du),使得銀(yin)行(xing)在境內(nei)可供(gong)選擇的投資工具有限(xian),加上(shang)目前(qian)中資銀(yin)行(xing)還不(bu)允(yun)許離岸投資,因此其個人(ren)理(li)(li)(li)財(cai)產品(pin)(pin)比較(jiao)(jiao)單一(yi),增值性(xing)產品(pin)(pin)和(he)服務(wu)所占比重(zhong)相對(dui)較(jiao)(jiao)低。

三、核心(xin)產品的比(bi)較

在國外,個人(ren)理(li)財(cai)(cai)(cai)業(ye)務(wu)的(de)劃分主(zhu)要以客戶(hu)為中心,在設(she)計個人(ren)理(li)財(cai)(cai)(cai)產品時充分考(kao)慮了(le)客戶(hu)的(de)實際(ji)需(xu)要,主(zhu)要以多(duo)元化(hua)(hua)的(de)投資(zi)服(fu)(fu)務(wu)和(he)私(si)(si)人(ren)理(li)財(cai)(cai)(cai)服(fu)(fu)務(wu)為核心產品,其主(zhu)要內容包括結算(suan)業(ye)務(wu)、貸款(kuan)業(ye)務(wu)、委托業(ye)務(wu)、投資(zi)業(ye)務(wu)和(he)私(si)(si)人(ren)理(li)財(cai)(cai)(cai)服(fu)(fu)務(wu),同時,國外個人(ren)理(li)財(cai)(cai)(cai)業(ye)務(wu)還(huan)十分注重為客戶(hu)提供個性(xing)化(hua)(hua)、差別化(hua)(hua)的(de)產品和(he)服(fu)(fu)務(wu),使顧客能夠找到適(shi)合自己的(de)產品和(he)服(fu)(fu)務(wu)模式(shi)。

而國內(nei)商業銀(yin)行(xing)個(ge)人理(li)(li)(li)財業務(wu)的(de)(de)核心多(duo)是(shi)以(yi)傳統的(de)(de)個(ge)人金(jin)融業務(wu)(結算業務(wu)、貸(dai)款(kuan)業務(wu)、委托業務(wu))以(yi)及部分投資服(fu)(fu)務(wu)為主(zhu),并且(qie)投資業務(wu)還是(shi)以(yi)代銷基(ji)金(jin)、債券(quan)、保險、銀(yin)證(zheng)通、銀(yin)證(zheng)轉賬以(yi)及投資咨詢和建議(yi)為主(zhu),不能直接代客進行(xing)投資操作。與國外的(de)(de)銀(yin)行(xing)理(li)(li)(li)財產(chan)(chan)(chan)品相(xiang)比,目前國內(nei)商業銀(yin)行(xing)的(de)(de)個(ge)人理(li)(li)(li)財產(chan)(chan)(chan)品更多(duo)的(de)(de)是(shi)形似,還沒(mei)有(you)達(da)到神似,只(zhi)是(shi)把(ba)現有(you)的(de)(de)業務(wu)進行(xing)一個(ge)重新的(de)(de)整合(he),而沒(mei)有(you)針對客戶(hu)的(de)(de)需要進行(xing)個(ge)性化的(de)(de)設(she)計。此外,國內(nei)個(ge)人理(li)(li)(li)財還缺乏關于(yu)資產(chan)(chan)(chan)管理(li)(li)(li)、遺產(chan)(chan)(chan)規劃、稅務(wu)規劃等(deng)私(si)人理(li)(li)(li)財服(fu)(fu)務(wu)。

四、客戶資源的比較

在(zai)國(guo)外,商業銀(yin)行(xing)的(de)(de)(de)(de)客戶質(zhi)量(liang)(liang)較高(gao),花旗(qi)(qi)、匯(hui)豐直(zhi)接將境內的(de)(de)(de)(de)5%-10%的(de)(de)(de)(de)高(gao)收入(ru)階層作為其目(mu)標(biao)客戶,客戶質(zhi)量(liang)(liang)最(zui)高(gao);子銀(yin)行(xing)的(de)(de)(de)(de)理(li)(li)財服(fu)務,尤(you)其是貴(gui)賓理(li)(li)財,門(men)檻也(ye)比中資銀(yin)行(xing)高(gao)得多,如(ru)花旗(qi)(qi)銀(yin)行(xing)的(de)(de)(de)(de)貴(gui)賓理(li)(li)財V正就要求客戶月平均(jun)賬戶余額在(zai)5萬美元以上,匯(hui)豐銀(yin)行(xing)“卓越理(li)(li)財”也(ye)有類似的(de)(de)(de)(de)準入(ru)標(biao)準。

而國內商業銀行主要面對成長性客(ke)戶、城市高收(shou)入階層、白領和私營業主等,客(ke)戶質量相對較差(cha)且分布不均(jun)勻,準入門(men)檻相對較低。

五(wu)、市場細分策略的比較(jiao)

在國外(wai),商業銀行在進行市場細(xi)(xi)分(fen)(fen)時,注重避免內部機構與人員(yuan)的重疊(die)和(he)競爭(zheng),以業務模式、長遠規模效應、盈利水平和(he)交(jiao)叉營銷(xiao)等(deng)作為(wei)細(xi)(xi)分(fen)(fen)的主要依據和(he)標準,客戶(hu)分(fen)(fen)層細(xi)(xi)致。

而國內商業銀行在市(shi)場(chang)劃分(fen)時比較粗糙(cao),內部的重疊、摩(mo)擦、競爭較為嚴(yan)重,以單一業務量為劃分(fen)標準,客(ke)戶(hu)分(fen)層粗獷。

六、營銷方(fang)式的比較

在國外,商業(ye)銀行從客戶需要(yao)為(wei)出發點,以主(zhu)動營銷為(wei)主(zhu),注重系統性營銷。

在(zai)營(ying)銷方式上(shang)更(geng)多地依賴于高科技(ji)和網(wang)絡,通(tong)過建(jian)設網(wang)上(shang)銀(yin)行、自助銀(yin)行、CALLCENTER、以(yi)及全國聯網(wang)的ATM機與(yu)POS機等現代(dai)化(hua)界面(mian),可以(yi)使客戶在(zai)任(ren)何(he)時間、任(ren)何(he)地點實現與(yu)銀(yin)行的互動式無(wu)縫(feng)對接。

而國(guo)內銀(yin)行(xing)從完成營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)任務為出發點,以被動營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)為主(zhu),分割情(qing)況嚴(yan)重(zhong),客戶管(guan)理(li)系統利用程度低,較(jiao)為依(yi)賴(lai)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員的(de)經驗與個人(ren)努力。與外(wai)資銀(yin)行(xing)相(xiang)比(bi),國(guo)內商業銀(yin)行(xing)在物(wu)理(li)網(wang)點的(de)建設上具有外(wai)資銀(yin)行(xing)無法比(bi)擬的(de)優勢,但網(wang)上銀(yin)行(xing)和電話銀(yin)行(xing)等無形營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)渠道的(de)市場滲透度不高。

七、客戶關系(xi)管(guan)理的比較

在國外,商業銀行在開展(zhan)個人理(li)財業務時,建立(li)了客(ke)戶(hu)信息管(guan)理(li)系統,對客(ke)戶(hu)信息進行全面管(guan)理(li)和深度(du)分(fen)析,為客(ke)戶(hu)提供量(liang)身定制(zhi)的理(li)財產(chan)品(pin)及服務,并十(shi)分(fen)注重(zhong)服務的機密性(xing)和專有(you)性(xing)。同(tong)時還實行種種有(you)利于(yu)鞏(gong)固與(yu)客(ke)戶(hu)關系的管(guan)理(li)制(zhi)度(du),舉(ju)辦各種活動,與(yu)客(ke)戶(hu)保(bao)持“連續關系”,獲得(de)客(ke)戶(hu)的忠誠度(du)。

而國內商業銀行普遍(bian)缺乏客戶管(guan)(guan)理水平,絕大多數銀行尚未(wei)開發和(he)使用客戶服務管(guan)(guan)理系統,在日常客戶管(guan)(guan)理工作中無法(fa)(fa)進行準確的市場分層,不能快速、便捷地錄入、更新、檢索、調(diao)用客戶檔(dang)案資料,無法(fa)(fa)真正(zheng)實(shi)現(xian)互動式和(he)

個性化的(de)(de)客戶關(guan)系管理,無法為客戶提供全(quan)面的(de)(de)理財建(jian)議。

八、風險控制的比較

在國外,商(shang)業(ye)銀行有(you)著完(wan)整的(de)居民信用(yong)檔案和完(wan)善的(de)風險監(jian)控體(ti)系,并且與其他銀行共享目標消費者(zhe)的(de)相關信息(xi)。同時憑借計算(suan)機(ji)技術和網絡技術的(de)支持,具備一流的(de)專業(ye)評估能力。

而(er)我國,由于個人(ren)征信系統(tong)的(de)缺失、缺乏配套的(de)專業評估能(neng)力、不能(neng)建立有效(xiao)的(de)個人(ren)風險(xian)評估系統(tong),為商業銀行個人(ren)理財業務的(de)開展(zhan)帶來了風險(xian)隱患(huan)。

九、員(yuan)工素質的比較

在國外,商業銀行的客戶經理(li)很(hen)多具有注冊理(li)財規(gui)劃師(CertifiedFinancialPlanner,CFP)資格(ge),有著較高的業務(wu)素(su)質和豐(feng)富的職業經驗(yan),并且在遴選過程中必須(xu)經過學歷、道(dao)德(de)、綜(zong)合素(su)質等(deng)多方面(mian)的考驗(yan),即使成為(wei)客戶經理(li)后,仍需接(jie)受財務(wu)分析師培訓。

而(er)國(guo)內商業(ye)(ye)銀(yin)行近些年雖然加(jia)快步伐(fa)進(jin)行理(li)(li)財客戶經(jing)理(li)(li)的培(pei)養(yang),但大(da)多數客戶經(jing)理(li)(li)仍是(shi)從(cong)個人(ren)金融從(cong)業(ye)(ye)人(ren)員中臨時抽(chou)調(diao)而(er)來的,即(ji)使(shi)參(can)加(jia)了由銀(yin)行組織的專業(ye)(ye)培(pei)訓,個人(ren)理(li)(li)財技能(neng)仍以銀(yin)行類業(ye)(ye)務(wu)為主,而(er)且(qie)其資格大(da)多是(shi)由各銀(yin)行自己認定(ding)的,缺乏統一性和權威性。

十、考(kao)核機制(zhi)的比較

在國外,銀(yin)行(xing)個人客戶經理的待遇與營(ying)銷(xiao)業(ye)績直接掛(gua)鉤,營(ying)銷(xiao)業(ye)績以(yi)客戶群組(zu)給銀(yin)行(xing)帶來的風(feng)險(xian)加(jia)權成本核(he)(he)(he)算匯總結(jie)果為基礎進行(xing)考(kao)(kao)核(he)(he)(he),考(kao)(kao)核(he)(he)(he)指標(biao)有市場占有率(lv)、集中度(du)以(yi)及(ji)客戶關系提(ti)升變化情況等,采用(yong)平衡記(ji)分卡,考(kao)(kao)核(he)(he)(he)的連貫性(xing)、系統性(xing)較強。

而(er)我國,由于個(ge)人理財業(ye)務的(de)效益主要(yao)體現在中間業(ye)務收入(ru)上,其效益又不能獨(du)立(li)核(he)算,使(shi)得理財師的(de)收入(ru)與他(ta)們(men)所從事的(de)工作及付出并不對等。此外,個(ge)人理財業(ye)務營銷績效目前尚(shang)未有完善的(de)考(kao)核(he)辦法,一(yi)般以銀行自身(shen)業(ye)務量(liang)為基礎,采用單(dan)項(xiang)指(zhi)標(biao)(發生額(e)、余額(e))或(huo)多項(xiang)相互矛(mao)盾的(de)指(zhi)標(biao),缺乏(fa)可以鼓勵(li)、衡量(liang)交(jiao)叉營銷的(de)綜合(he)考(kao)核(he)體系(xi)(xi),連貫性(xing)和系(xi)(xi)統性(xing)較弱。

基(ji)于上述差距,我(wo)國(guo)商(shang)業銀行應從經營理(li)(li)(li)(li)念、創建理(li)(li)(li)(li)財品牌、開(kai)發個人理(li)(li)(li)(li)財信息系統、細分個人理(li)(li)(li)(li)財客(ke)戶、加強內部管理(li)(li)(li)(li)制度、建設個人理(li)(li)(li)(li)財隊(dui)伍等方面著手努力,有效地縮小差距,提高自身水平,以實(shi)現個人理(li)(li)(li)(li)財業務(wu)在(zai)我(wo)國(guo)的快(kuai)速發展。

參考文獻

篇6

一、我(wo)國個人(ren)理財業務現(xian)狀(zhuang)

2004年(nian)(nian)(nian)(nian)，中(zhong)國(guo)(guo)光大銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)發行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)了第(di)一款(kuan)(kuan)個人(ren)(ren)理財(cai)(cai)(cai)(cai)產(chan)品，隨(sui)后(hou)，各大商業(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)陸(lu)續推出了自己的(de)(de)(de)(de)理財(cai)(cai)(cai)(cai)產(chan)品。2005年(nian)(nian)(nian)(nian)，共有27家(jia)商業(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)發行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)理財(cai)(cai)(cai)(cai)產(chan)品602款(kuan)(kuan)，銷(xiao)售規(gui)模(mo)(mo)為(wei)2000億元(yuan)(yuan)；2008年(nian)(nian)(nian)(nian)，發行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)理財(cai)(cai)(cai)(cai)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)商業(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)增加到73家(jia)，理財(cai)(cai)(cai)(cai)產(chan)品6399款(kuan)(kuan)，銷(xiao)售規(gui)模(mo)(mo)達(da)到37000億元(yuan)(yuan)。而據(ju)《普益財(cai)(cai)(cai)(cai)富2010-20U年(nian)(nian)(nian)(nian)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)理財(cai)(cai)(cai)(cai)市場(chang)年(nian)(nian)(nian)(nian)度報告》統計(ji)數據(ju)，2010年(nian)(nian)(nian)(nian)民生銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、工商銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、中(zhong)國(guo)(guo)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、交通(tong)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)4家(jia)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)理財(cai)(cai)(cai)(cai)產(chan)品發行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)規(gui)模(mo)(mo)均超過(guo)萬億元(yuan)(yuan)，2010年(nian)(nian)(nian)(nian)理財(cai)(cai)(cai)(cai)產(chan)品發行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)總規(gui)模(mo)(mo)達(da)7.05萬億元(yuan)(yuan)（截(jie)至2010年(nian)(nian)(nian)(nian)12月20日），相比(bi)2009年(nian)(nian)(nian)(nian)增長了 48%。但我國(guo)(guo)商業(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)一些個人(ren)(ren)理財(cai)(cai)(cai)(cai)產(chan)品有一定的(de)(de)(de)(de)趨同性(xing)(xing)，沒有在外觀(guan)和(he)技術上有一定的(de)(de)(de)(de)創新。對于顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)定位也比(bi)較狹隘，在對于不同年(nian)(nian)(nian)(nian)齡段的(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)個性(xing)(xing)化(hua)(hua)方面也設計(ji)不足等，種種原因使得個人(ren)(ren)理財(cai)(cai)(cai)(cai)失去了他本身(shen)的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)和(he)意義。總的(de)(de)(de)(de)來說，我國(guo)(guo)開(kai)展個人(ren)(ren)理財(cai)(cai)(cai)(cai)業(ye)務的(de)(de)(de)(de)科技含(han)量還不是很高(gao)，在對顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)一些個性(xing)(xing)化(hua)(hua)設計(ji)上也有待(dai)完(wan)善。

二、我國商業(ye)銀行(xing)個人理財發展中(zhong)存在的問題

（一）產品的創新度不夠

在科(ke)技(ji)(ji)不斷發(fa)展(zhan)的(de)(de)這個(ge)時(shi)代，金(jin)融領域也需要一(yi)些(xie)技(ji)(ji)術(shu)上的(de)(de)創(chuang)新和(he)(he)發(fa)展(zhan)。于此相反的(de)(de)是(shi)，我國商業(ye)銀(yin)行應用(yong)科(ke)技(ji)(ji)于個(ge)人(ren)理財(cai)的(de)(de)創(chuang)新度(du)的(de)(de)體現(xian)仍有(you)不足(zu)，一(yi)方面，是(shi)具有(you)豐富經驗和(he)(he)較高技(ji)(ji)術(shu)人(ren)才的(de)(de)缺乏(fa)，另(ling)一(yi)方面，利用(yong)科(ke)技(ji)(ji)進(jin)行個(ge)人(ren)理財(cai)產品的(de)(de)主動(dong)性不夠。這些(xie)都讓我國的(de)(de)個(ge)人(ren)理財(cai)業(ye)務面臨(lin)創(chuang)新度(du)不夠的(de)(de)問題。

（二）金融(rong)市場發展不(bu)完(wan)善(shan)

目前(qian)(qian)，我國金融市(shi)場仍不完(wan)善，在(zai)一定程度上造成了(le)個人理財業(ye)(ye)務品(pin)種較少，所(suo)謂金融市(shi)場未(wei)完(wan)善是(shi)指我國目前(qian)(qian)實(shi)行(xing)的(de)銀(yin)行(xing)業(ye)(ye)分業(ye)(ye)經營制度，混業(ye)(ye)經營還(huan)未(wei)開(kai)放。如今(jin)，我國商業(ye)(ye)銀(yin)行(xing)開(kai)展的(de)個人理財主要是(shi)依(yi)靠客源(yuan)的(de)經營，為客戶(hu)提供一些沒有(you)(you)(you)針對性的(de)產(chan)品(pin)。政府及(ji)相關金融機構(gou)也沒有(you)(you)(you)很好(hao)的(de)給與支持(chi)，以促進其產(chan)業(ye)(ye)鏈(lian)的(de)發(fa)展，產(chan)品(pin)具有(you)(you)(you)統一性，導致個人理財業(ye)(ye)務組建遇到發(fa)展瓶(ping)頸，止步不前(qian)(qian)。

（三）個人(ren)(ren)理財(cai)的(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)除了在技(ji)術(shu)上(shang)(shang)缺(que)(que)(que)乏支(zhi)持外(wai)，在人(ren)(ren)才的(de)(de)(de)(de)缺(que)(que)(que)乏上(shang)(shang)也是(shi)(shi)(shi)十分(fen)明(ming)顯的(de)(de)(de)(de)。在我(wo)國對于這些具有(you)技(ji)術(shu)性、創(chuang)(chuang)造(zao)(zao)性人(ren)(ren)才的(de)(de)(de)(de)培養(yang)上(shang)(shang)市有(you)所欠缺(que)(que)(que)的(de)(de)(de)(de)。至此我(wo)國的(de)(de)(de)(de)商業銀行缺(que)(que)(que)乏此類人(ren)(ren)才為(wei)(wei)個人(ren)(ren)理財(cai)業務的(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)提(ti)供一條較為(wei)(wei)順(shun)利的(de)(de)(de)(de)途徑(jing)。我(wo)國只是(shi)(shi)(shi)注重專業方面(mian)的(de)(de)(de)(de)培養(yang)，缺(que)(que)(que)乏創(chuang)(chuang)新。現今新興的(de)(de)(de)(de)具有(you)技(ji)術(shu)性、創(chuang)(chuang)造(zao)(zao)性人(ren)(ren)才就是(shi)(shi)(shi)懂金融、保險、證券、法律、管理、計(ji)算(suan)機(ji)等各方面(mian)的(de)(de)(de)(de)高端人(ren)(ren)才。要想順(shun)利的(de)(de)(de)(de)讓個人(ren)(ren)理財(cai)業務步(bu)上(shang)(shang)正(zheng)規，需(xu)要招(zhao)納(na)這樣的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)才。

（五）政府支(zhi)持(chi)不(bu)足

作(zuo)為(wei)一種新(xin)興的(de)(de)金(jin)融(rong)產品(pin)――個人理財業務，在(zai)居民資金(jin)有富足的(de)(de)情(qing)況下所(suo)做的(de)(de)選擇。但是，政(zheng)府在(zai)這(zhe)方面不論(lun)是技(ji)術(shu)的(de)(de)支持，還(huan)是政(zheng)策(ce)方面的(de)(de)支持或(huo)者是資金(jin)方面的(de)(de)支持都沒有到位，這(zhe)導(dao)致我國商(shang)業銀行個人理財發展不前的(de)(de)情(qing)況。

三、改(gai)善商(shang)業銀行個人理財(cai)存在問題的(de)對(dui)策

（一）加大創新力度

我(wo)國(guo)商業銀(yin)行應大力加(jia)強先進(jin)技術(shu)的革新，積極栽培(pei)具(ju)有科技型(xing)和創(chuang)造性的人(ren)才(cai)(cai)并且也要注重人(ren)才(cai)(cai)專業知識的提高和進(jin)步(bu)。與此同時，讓那些極具(ju)創(chuang)造力的人(ren)才(cai)(cai)加(jia)大新產(chan)品的研(yan)發(fa)力度，積極進(jin)行相關(guan)調研(yan)工作，，開發(fa)更多更好的新的個人(ren)理財(cai)業務來滿足客戶的需(xu)求。

（二）重新建立(li)銀行的人力資源體系

我國商業銀(yin)(yin)行(xing)在專注于這些具有(you)較高素質人(ren)才培養(yang)的(de)同時也應多多培養(yang)員工的(de)其他方(fang)面(mian)的(de)能力。銀(yin)(yin)行(xing)自身(shen)可(ke)以(yi)建立這種機制來培養(yang)有(you)潛(qian)質的(de)人(ren)才，進行(xing)培養(yang)，使他們(men)了解更(geng)多的(de)新興(xing)產品，創(chuang)造出更(geng)多更(geng)好的(de)產品。這樣不(bu)但提高員工的(de)個(ge)人(ren)素質還可(ke)以(yi)較為(wei)順(shun)利(li)的(de)發展個(ge)人(ren)理財。

（四）政(zheng)府部門給予充(chong)分支持

政府(fu)(fu)機構(gou)應該把銀(yin)行(xing)作為金融機構(gou)來(lai)對待，從銀(yin)行(xing)的立場(chang)出(chu)(chu)發(fa)，對個人(ren)理財(cai)的發(fa)展(zhan)給予關注(zhu)，對于收(shou)費(fei)定價機制各部(bu)門(men)達(da)成(cheng)一(yi)致(zhi)，避免政府(fu)(fu)過多的干預銀(yin)行(xing)業(ye)。監管部(bu)門(men)也推出(chu)(chu)有(you)利于個人(ren)理財(cai)發(fa)展(zhan)的策(ce)略，積極出(chu)(chu)面協調一(yi)些糾紛，澄清誤解。給個人(ren)理財(cai)的發(fa)展(zhan)創(chuang)造出(chu)(chu)一(yi)個良好的成(cheng)長發(fa)展(zhan)環境(jing)。

參考文獻：

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篇7

根(gen)據2005年9月出臺的(de)《商(shang)業(ye)銀(yin)行個人(ren)理財(cai)業(ye)務(wu)管(guan)理暫行辦法》，銀(yin)行個人(ren)理財(cai)業(ye)務(wu)被定義為“商(shang)業(ye)銀(yin)行為個人(ren)客戶提供的(de)財(cai)務(wu)分析、財(cai)務(wu)規劃、投資(zi)顧(gu)問、資(zi)產(chan)管(guan)理等專(zhuan)業(ye)化(hua)服務(wu)活動”。究其特征(zheng)，是個性化(hua)、組合(he)(he)化(hua)、綜合(he)(he)化(hua)，即針對特定客戶群體個性化(hua)的(de)金(jin)融需求，通(tong)過多種(zhong)金(jin)融工具與交易方式的(de)組合(he)(he)與創新，實現銀(yin)行服務(wu)方式與經營模式的(de)綜合(he)(he)化(hua)。

進入2011年(nian)以來，我(wo)國商業(ye)銀行理財(cai)業(ye)務更是爆發(fa)(fa)式(shi)增長。數據(ju)表明(ming)，我(wo)國銀行理財(cai)產品發(fa)(fa)行數量為19176款(kuan)，較(jiao)2010年(nian)上漲幅度(du)(du)為71.40%；產品發(fa)(fa)行規(gui)模為16.49萬億元(yuan)人(ren)民幣，較(jiao)2010年(nian)增長幅度(du)(du)高達1.34倍。但是由于(yu)起(qi)步比較(jiao)晚、市場(chang)環境(jing)和制度(du)(du)法規(gui)不健全，現在(zai)發(fa)(fa)展速度(du)(du)又(you)過(guo)快、過(guo)猛，導(dao)致銀行目前所開展的業(ye)務存在(zai)諸多不盡(jin)如人(ren)意(yi)之處(chu)。

一、我國商業銀行個人理(li)財(cai)業務存在的問題

1、專業人(ren)才匱乏，理財思(si)路欠缺(que)

當前(qian)商業(ye)銀(yin)(yin)行個人(ren)理(li)財(cai)產品(pin)的消費者大多為非金融(rong)專業(ye)人(ren)士，也不(bu)可能讓他們先經過一番培訓和學習再走進某家銀(yin)(yin)行享受(shou)金融(rong)服務(wu)，這就需要銀(yin)(yin)行理(li)財(cai)顧問來擔(dan)當起引導的責(ze)任(ren)。首先，理(li)財(cai)顧問應(ying)充分了(le)(le)解客(ke)戶的財(cai)務(wu)狀(zhuang)況(kuang)、投資經驗、投資目的，以及客(ke)戶的價值取向來確定(ding)其理(li)財(cai)策略(lve)(lve)；其次，根(gen)據該理(li)財(cai)策略(lve)(lve)結合客(ke)戶投資意愿和風(feng)險(xian)(xian)承受(shou)能力(li)，推薦相應(ying)的理(li)財(cai)產品(pin)。但是當前(qian)很多銀(yin)(yin)行的一線理(li)財(cai)人(ren)員由于專業(ye)知識(shi)不(bu)足，對(dui)產品(pin)的性質、風(feng)險(xian)(xian)收益及市場發展狀(zhuang)況(kuang)不(bu)甚明了(le)(le)，這樣就極(ji)有可能背離(li)了(le)(le)客(ke)戶原有的理(li)財(cai)目標，缺少針對(dui)性理(li)財(cai)方案和理(li)財(cai)建(jian)議。

2、風(feng)險責任不(bu)清，信息披露不(bu)完善。

銀(yin)行在(zai)發售理(li)(li)財(cai)(cai)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)時候，理(li)(li)財(cai)(cai)顧問向客(ke)(ke)戶更多的(de)(de)(de)(de)是傳達預(yu)期(qi)收(shou)益(yi)(yi)(yi)率(lv)能達到多少(shao)，但產品(pin)(pin)到期(qi)后(hou)實(shi)際實(shi)現的(de)(de)(de)(de)收(shou)益(yi)(yi)(yi)率(lv)是多少(shao)往往沒有披露，不利于客(ke)(ke)戶對(dui)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)完整理(li)(li)解。部分商業銀(yin)行在(zai)編寫(xie)有關產品(pin)(pin)介紹和宣(xuan)傳材料時，風險提示不充分，對(dui)一些掛鉤較(jiao)為(wei)復(fu)雜的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)理(li)(li)財(cai)(cai)業務(wu)，在(zai)與客(ke)(ke)戶簽訂合(he)同(tong)前，未提供理(li)(li)財(cai)(cai)計(ji)(ji)(ji)劃預(yu)期(qi)收(shou)益(yi)(yi)(yi)率(lv)的(de)(de)(de)(de)測(ce)(ce)算數(shu)據、測(ce)(ce)算方式和測(ce)(ce)算的(de)(de)(de)(de)主要依據。在(zai)將有關市場(chang)檢(jian)測(ce)(ce)指標作(zuo)為(wei)理(li)(li)財(cai)(cai)計(ji)(ji)(ji)劃合(he)同(tong)的(de)(de)(de)(de)終(zhong)止條件時，未能在(zai)理(li)(li)財(cai)(cai)計(ji)(ji)(ji)劃合(he)同(tong)中對(dui)相關指標的(de)(de)(de)(de)定義和計(ji)(ji)(ji)算方式做出明(ming)確(que)的(de)(de)(de)(de)解釋。

3、產品缺乏(fa)創(chuang)新(xin)，同質化現(xian)象嚴重

目前各個銀(yin)行的(de)(de)理財(cai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)普遍存在(zai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)單一、相似(si)或雷同(tong)(tong)，產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)設(she)計缺乏(fa)(fa)新意，真(zhen)正具有(you)獨(du)創性的(de)(de)理財(cai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)很少，主要(yao)表(biao)現為：一是僅就(jiu)現有(you)業(ye)務進行重新整合，缺乏(fa)(fa)更為細(xi)致的(de)(de)客(ke)戶分(fen)層，投資產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)缺乏(fa)(fa)廣度和深度，無(wu)(wu)法為客(ke)戶提(ti)供切合需求的(de)(de)個性化服務；二是銀(yin)行基礎金(jin)融(rong)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)在(zai)同(tong)(tong)業(ye)之間(jian)相差無(wu)(wu)幾，理財(cai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)市場(chang)定(ding)(ding)位和定(ding)(ding)價無(wu)(wu)法展示(shi)出各商業(ye)銀(yin)行的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)特色(se)，同(tong)(tong)質(zhi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)競爭完(wan)全體(ti)現為市場(chang)價格(ge)的(de)(de)激(ji)烈(lie)比拼。

4、缺少溝通(tong)，理財服務意識不強

很(hen)多銀行理(li)(li)(li)財(cai)人(ren)士沒(mei)有(you)擺正自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)位置，沒(mei)有(you)端正自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)態度，缺少足夠的(de)(de)(de)(de)耐心傾聽客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)咨(zi)詢，服(fu)務意(yi)識(shi)和責(ze)任感不(bu)(bu)強。理(li)(li)(li)財(cai)顧問同客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)溝通不(bu)(bu)同于一(yi)般銀行業務的(de)(de)(de)(de)咨(zi)詢，當(dang)客(ke)戶有(you)意(yi)要求了解或購買有(you)關理(li)(li)(li)財(cai)產品時(shi)，理(li)(li)(li)財(cai)人(ren)員通過與客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)有(you)效(xiao)溝通，可(ke)發(fa)現客(ke)戶投資(zi)意(yi)識(shi)、收益預期和風險(xian)偏(pian)好(hao)，可(ke)根(gen)據不(bu)(bu)同客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)風險(xian)偏(pian)好(hao)推薦不(bu)(bu)同風險(xian)類別的(de)(de)(de)(de)理(li)(li)(li)財(cai)產品。良好(hao)服(fu)務意(yi)識(shi)和有(you)效(xiao)溝通是銀行拓展(zhan)個人(ren)理(li)(li)(li)財(cai)發(fa)展(zhan)空(kong)間(jian)的(de)(de)(de)(de)關鍵。

二、我國商(shang)業銀行發(fa)展個人理財業務的(de)對策

1、提高專業素質，強化(hua)理財(cai)職業培訓

隨著(zhu)金融(rong)改革的(de)(de)(de)深(shen)化(hua)和混業(ye)(ye)經營(ying)全(quan)球化(hua)的(de)(de)(de)沖擊，組建(jian)一(yi)支專(zhuan)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)、全(quan)能(neng)的(de)(de)(de)個(ge)人(ren)(ren)理(li)財(cai)專(zhuan)家隊伍勢在必行(xing)(xing)(xing)。高素(su)質(zhi)的(de)(de)(de)理(li)財(cai)顧(gu)(gu)問(wen)并非是通過(guo)單一(yi)途徑就(jiu)可以造就(jiu)的(de)(de)(de)，而必須(xu)在具(ju)備自身良(liang)好素(su)質(zhi)的(de)(de)(de)基礎上(shang)經過(guo)專(zhuan)業(ye)(ye)性(xing)、系統(tong)性(xing)的(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)。首先，需(xu)制定系統(tong)的(de)(de)(de)理(li)財(cai)顧(gu)(gu)問(wen)培(pei)(pei)訓(xun)計劃(hua)，精(jing)心挑選(xuan)具(ju)備一(yi)定金融(rong)專(zhuan)業(ye)(ye)知識、懂(dong)得營(ying)銷(xiao)技巧、通曉客戶心理(li)的(de)(de)(de)優(you)秀員工作(zuo)為(wei)理(li)財(cai)候(hou)選(xuan)人(ren)(ren)才(cai)，而且必須(xu)同證(zheng)券、信托和保(bao)險等行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)系統(tong)建(jian)立(li)橫向(xiang)聯合培(pei)(pei)訓(xun)機制；其(qi)次，需(xu)對理(li)財(cai)候(hou)選(xuan)人(ren)(ren)員進(jin)(jin)行(xing)(xing)(xing)有(you)針對性(xing)的(de)(de)(de)崗位交流，使其(qi)盡(jin)快(kuai)熟悉銀(yin)行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)各(ge)類業(ye)(ye)務，能(neng)夠進(jin)(jin)行(xing)(xing)(xing)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)務的(de)(de)(de)獨立(li)操(cao)作(zuo)。

2、規范理(li)財(cai)產品，加大信息披露

銀(yin)行(xing)理(li)(li)(li)財(cai)(cai)產(chan)品(pin)是有(you)風(feng)險的，那(nei)么這個(ge)風(feng)險由誰承擔(dan)？從銀(yin)行(xing)理(li)(li)(li)財(cai)(cai)產(chan)品(pin)的本(ben)質講，銀(yin)行(xing)理(li)(li)(li)財(cai)(cai)業務是受托理(li)(li)(li)財(cai)(cai)，是客(ke)戶(hu)理(li)(li)(li)財(cai)(cai)投(tou)資(zi)(zi)，從制度設計(ji)上(shang)投(tou)資(zi)(zi)風(feng)險應(ying)由客(ke)戶(hu)承擔(dan)，這源(yuan)于國內外(wai)銀(yin)行(xing)理(li)(li)(li)財(cai)(cai)業務多年的發(fa)展(zhan)實踐。為此，銀(yin)行(xing)在業務拓(tuo)展(zhan)中要(yao)樹立理(li)(li)(li)財(cai)(cai)產(chan)品(pin)的風(feng)險意識，加(jia)(jia)強對投(tou)資(zi)(zi)者(zhe)的教(jiao)育，增強投(tou)資(zi)(zi)風(feng)險意識和(he)投(tou)資(zi)(zi)風(feng)險識別能力；銀(yin)行(xing)要(yao)合理(li)(li)(li)設計(ji)產(chan)品(pin)，進(jin)一步規(gui)范理(li)(li)(li)財(cai)(cai)產(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)；加(jia)(jia)強銷(xiao)售(shou)人員培(pei)訓，避(bi)免不當銷(xiao)售(shou)和(he)誤導客(ke)戶(hu)投(tou)資(zi)(zi)，加(jia)(jia)大產(chan)品(pin)信息(xi)披露，提高透明度。

3、產品合(he)理定(ding)位，加快理財業(ye)務創新(xin)

理(li)財產(chan)品(pin)設計、定(ding)位和(he)創(chuang)新(xin)是(shi)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)理(li)財業(ye)(ye)務發(fa)展的(de)關鍵(jian)，各商業(ye)(ye)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)的(de)新(xin)產(chan)品(pin)開發(fa)小組、技(ji)術指導、業(ye)(ye)務職(zhi)能等部門應共同參與，在充分研究并不斷挖(wa)掘客戶需求的(de)基(ji)礎上(shang)(shang)(shang)，加快理(li)財產(chan)品(pin)創(chuang)新(xin)。要依托高科技(ji)電子網絡(luo)將(jiang)現(xian)有產(chan)品(pin)以銀(yin)(yin)(yin)行(xing)卡、網上(shang)(shang)(shang)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)、電話銀(yin)(yin)(yin)行(xing)為載體進行(xing)整合(he)(he)提(ti)升(sheng)，做大(da)做精“銀(yin)(yin)(yin)證通(tong)”、基(ji)金買(mai)(mai)賣、外匯(hui)實盤買(mai)(mai)賣、債券買(mai)(mai)賣、記賬式(shi)黃(huang)金買(mai)(mai)賣等業(ye)(ye)務，向客戶提(ti)供(gong)有價值(zhi)的(de)信息和(he)咨(zi)詢(xun)，實現(xian)客戶資產(chan)的(de)保值(zhi)增(zeng)值(zhi)；積(ji)極尋找與國外銀(yin)(yin)(yin)行(xing)在理(li)財服(fu)務上(shang)(shang)(shang)的(de)差距，加大(da)金融(rong)創(chuang)新(xin)力度(du)，提(ti)升(sheng)跨行(xing)業(ye)(ye)合(he)(he)作(zuo)的(de)深度(du)和(he)廣度(du)；整合(he)(he)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)、證券、保險、基(ji)金、信托等金融(rong)業(ye)(ye)務，提(ti)供(gong)一站(zhan)式(shi)綜(zong)合(he)(he)服(fu)務。

4、提高理財服務意識，實現有效溝通

作為理財專業(ye)人士，應(ying)該明白服務意識是(shi)(shi)一(yi)種雙向(xiang)的(de)交(jiao)流，而雙向(xiang)交(jiao)流又是(shi)(shi)最有效的(de)溝(gou)(gou)通(tong)。有時做(zuo)一(yi)個好(hao)的(de)傾聽(ting)者(zhe)比做(zuo)一(yi)個好(hao)的(de)宣(xuan)講者(zhe)更重要，只有當我(wo)們耐心、細致地聽(ting)完客(ke)戶(hu)的(de)提(ti)問(wen)之后才(cai)(cai)會真正了(le)解對方的(de)需求和目的(de)，才(cai)(cai)能進(jin)一(yi)步實施(shi)“客(ke)戶(hu)分層”；如果不(bu)顧客(ke)戶(hu)的(de)想(xiang)法和反(fan)應(ying)而只是(shi)(shi)自(zi)己一(yi)味的(de)獨白，那就(jiu)不(bu)是(shi)(shi)溝(gou)(gou)通(tong)而是(shi)(shi)一(yi)種自(zi)我(wo)宣(xuan)泄(xie)。良好(hao)的(de)服務意識，必須做(zuo)到(dao)態度恰(qia)到(dao)好(hao)處，準備(bei)恰(qia)如其分，用語簡單有效，這樣才(cai)(cai)能實現與客(ke)戶(hu)的(de)有效溝(gou)(gou)通(tong)。

參考文獻

[1]2011-2012銀行理財市(shi)場報告[R/OL].普(pu)益財富網,2012(03).

篇8

(一)在校(xiao)大學生理(li)財的基本(ben)情況

參(can)與本(ben)次(ci)調(diao)查的(de)(de)(de)(de)200名大(da)學(xue)生(sheng)(sheng),來自農村地區的(de)(de)(de)(de)占60.5%,其他(ta)地區的(de)(de)(de)(de)占39.5%。由(you)于(yu)農村大(da)學(xue)生(sheng)(sheng)大(da)部分生(sheng)(sheng)活并(bing)不(bu)(bu)富裕,本(ben)次(ci)調(diao)查結果(guo)亦顯(xian)示受(shou)訪者(zhe)的(de)(de)(de)(de)平均生(sheng)(sheng)活水平并(bing)不(bu)(bu)高,受(shou)訪者(zhe)的(de)(de)(de)(de)月平均生(sheng)(sheng)活費用(yong)為400元左右。由(you)于(yu)家庭生(sheng)(sheng)活水平較低(di),農村大(da)學(xue)生(sheng)(sheng)從小就(jiu)養成勤(qin)儉節約、謹慎(shen)使(shi)用(yong)錢財(cai)的(de)(de)(de)(de)好習(xi)慣,他(ta)們普(pu)遍具有理(li)財(cai)觀念,渴求掌(zhang)握理(li)財(cai)知識。但(dan)大(da)學(xue)生(sheng)(sheng)仍普(pu)遍存在理(li)財(cai)知識匱乏、理(li)財(cai)技能薄弱的(de)(de)(de)(de)現象。通過整體分析(xi),河北(bei)農業大(da)學(xue)的(de)(de)(de)(de)大(da)學(xue)生(sheng)(sheng)有理(li)財(cai)的(de)(de)(de)(de)需求,但(dan)所存在的(de)(de)(de)(de)理(li)財(cai)現狀不(bu)(bu)盡(jin)樂(le)觀。

(二)大學生理財(cai)存在的問題(ti)和原因

1、經濟來源渠道單一,獨自謀生(sheng)能力差

通過對調查問卷中(zhong)經濟來(lai)(lai)源(yuan)一(yi)項的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分析,調查結果(guo)顯示99.5%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)生(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)活費主(zhu)(zhu)要(yao)來(lai)(lai)源(yuan)于父母。其中(zhong)70%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)生(sheng)沒有(you)其他任(ren)何融資方(fang)式(shi),生(sheng)活費用(yong)全(quan)部來(lai)(lai)源(yuan)于父母;有(you)20.5%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)生(sheng)能依(yi)靠(kao)自己獲(huo)得部分收(shou)入,但不(bu)依(yi)靠(kao)其他方(fang)式(shi),只依(yi)靠(kao)自己打工(gong)解決經濟問題的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)生(sheng)只占(zhan)0.5%。除父母提供,資金的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)其他來(lai)(lai)源(yuan)主(zhu)(zhu)要(yao)有(you)親友的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)資助,學(xue)(xue)校的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)助學(xue)(xue)貸(dai)款,自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)打工(gong)收(shou)入等方(fang)式(shi),但資金渠道(dao)在(zai)兩個(ge)以(yi)上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)生(sheng)只占(zhan)29.5%。由此(ci)可見(jian),大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)生(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經濟來(lai)(lai)源(yuan)渠道(dao)單一(yi),在(zai)經濟上對父母的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)依(yi)賴性極強(qiang),獨立謀生(sheng)能力(li)差。

2、消費結(jie)構不合理

本次調(diao)查分(fen)析在消費支(zhi)(zhi)(zhi)出調(diao)查中,涉及飲食、日(ri)用(yong)品、通訊、網絡、交(jiao)際(ji)和(he)學(xue)習支(zhi)(zhi)(zhi)出。分(fen)析時將其分(fen)為必需支(zhi)(zhi)(zhi)出、交(jiao)際(ji)支(zhi)(zhi)(zhi)出和(he)學(xue)習支(zhi)(zhi)(zhi)出三(san)大(da)項。從(cong)支(zhi)(zhi)(zhi)出情況看,交(jiao)際(ji)費用(yong)支(zhi)(zhi)(zhi)出過(guo)多,而學(xue)習支(zhi)(zhi)(zhi)出卻(que)少得可憐。

在這個消費結構中,大學生的學習(xi)支(zhi)出還(huan)不到(dao)總支(zhi)出的1/5。說(shuo)明部分(fen)大學生尚未(wei)認清自己的責任和位(wei)置。

3、支出沒有計劃

有(you)(you)(you)63.5%的(de)大學生自(zi)己沒有(you)(you)(you)記賬的(de)習慣。用錢沒有(you)(you)(you)較強的(de)計(ji)劃性,導致自(zi)己每月的(de)支出(chu)(chu)不(bu)能平衡(heng),一到月末(mo)或學期末(mo),大部分學生會出(chu)(chu)現“經濟危(wei)機(ji)”,捉襟見肘(zhou),入不(bu)敷出(chu)(chu),有(you)(you)(you)的(de)只(zhi)能靠(kao)借債度日(ri)。

4、大學生(sheng)個人理財意(yi)識和觀念有待加強

雖(sui)然有(you)(you)60%以上的(de)(de)大學(xue)生回(hui)答自己有(you)(you)開源節流的(de)(de)意識,但他們對(dui)理財的(de)(de)認識并不清晰。近(jin)幾年(nian),學(xue)校正由(you)應試教(jiao)(jiao)育(yu)向(xiang)素質教(jiao)(jiao)育(yu)轉軌,而(er)(er)教(jiao)(jiao)育(yu)也有(you)(you)由(you)重視“智商(shang)”教(jiao)(jiao)育(yu)到(dao)向(xiang)“情商(shang)”教(jiao)(jiao)育(yu)的(de)(de)偏重,而(er)(er)“財商(shang)”教(jiao)(jiao)育(yu)卻很少(shao)涉及。

5、理財知識匱乏

調查顯示大(da)學生的理(li)財知識不足(zu)。學校關于理(li)財教育的基礎課設置較少(shao),對于理(li)財知識的推(tui)廣(guang)能力有待(dai)提高。

二、在校(xiao)大學生個人(ren)理財對策和(he)建(jian)議

(一)社(she)會應努力營造有(you)益于大學生(sheng)理(li)財的環(huan)境

凈化消(xiao)(xiao)費(fei)環境(jing),培養(yang)大(da)學(xue)生正(zheng)(zheng)確(que)的(de)(de)理(li)(li)財(cai)意識(shi)。我(wo)們每個(ge)人(ren)都生活在社會(hui)之中(zhong),因此(ci),我(wo)們的(de)(de)行為和(he)觀念不可避免地(di)都受著(zhu)來自(zi)社會(hui)的(de)(de)影響,作(zuo)為容易接(jie)受新事(shi)物的(de)(de)大(da)學(xue)生更是如此(ci)。首先(xian),應積極弘揚(yang)勤儉節約的(de)(de)優良傳統和(he)適度消(xiao)(xiao)費(fei)的(de)(de)觀念,減少那些對(dui)(dui)大(da)學(xue)生消(xiao)(xiao)費(fei)構成威脅的(de)(de)廣(guang)告宣傳,通過社會(hui)輿論和(he)傳媒(mei)(mei)的(de)(de)引(yin)(yin)導使大(da)學(xue)生樹立正(zheng)(zheng)確(que)的(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)觀。其(qi)次(ci),利用報刊(kan)、電視、網(wang)絡(luo)等一些媒(mei)(mei)體(ti)對(dui)(dui)大(da)學(xue)生理(li)(li)財(cai)進行積極引(yin)(yin)導。另外,政府部(bu)門和(he)大(da)眾媒(mei)(mei)體(ti)對(dui)(dui)形成全(quan)社會(hui)良好的(de)(de)投資與理(li)(li)財(cai)風(feng)氣給予適當引(yin)(yin)導,加大(da)鼓(gu)勵合(he)理(li)(li)投資、反對(dui)(dui)投機行為的(de)(de)宣傳力度,同時運用媒(mei)(mei)體(ti)和(he)輿論,將正(zheng)(zheng)確(que)的(de)(de)理(li)(li)財(cai)知識(shi)傳遞給人(ren)民群眾。

(二)家庭應(ying)積極引導大學生正(zheng)確理財

家(jia)庭是(shi)大(da)學(xue)(xue)生生活(huo)和學(xue)(xue)習消費的(de)(de)(de)主要(yao)環境,對大(da)學(xue)(xue)生的(de)(de)(de)消費有著重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)影響,因此(ci),加(jia)強大(da)學(xue)(xue)生的(de)(de)(de)理財(cai)教育不可忽視家(jia)庭的(de)(de)(de)作(zuo)用。大(da)學(xue)(xue)生已近成年,具(ju)有自己(ji)獨立的(de)(de)(de)思想,因此(ci),家(jia)庭對大(da)學(xue)(xue)生的(de)(de)(de)理財(cai)教育應該著重(zhong)做好(hao)引導和啟(qi)發。父母應該成為孩子的(de)(de)(de)理財(cai)導師。

全美最新兒童理(li)(li)財教(jiao)育(yu)指南《富孩(hai)(hai)子(zi)(zi)(zi)(zi)》一(yi)(yi)(yi)書中(zhong)(zhong)寫到,我(wo)(wo)們(men)不(bu)知(zhi)道多(duo)少錢可以毀掉一(yi)(yi)(yi)個孩(hai)(hai)子(zi)(zi)(zi)(zi),但是我(wo)(wo)們(men)應(ying)該知(zhi)道如(ru)何(he)教(jiao)會孩(hai)(hai)子(zi)(zi)(zi)(zi)給(gei)(gei)予,從(cong)而使他們(men)日(ri)后不(bu)至于(yu)(yu)迷(mi)失于(yu)(yu)一(yi)(yi)(yi)個日(ri)益被金錢所吞噬的(de)(de)(de)(de)世界(jie)。日(ri)本(ben)人教(jiao)育(yu)孩(hai)(hai)子(zi)(zi)(zi)(zi)有(you)一(yi)(yi)(yi)句名(ming)言(yan):“除(chu)了陽光和(he)(he)空氣(qi)是大自然賜予的(de)(de)(de)(de),其他一(yi)(yi)(yi)切都要(yao)通(tong)過勞動獲(huo)得。”同樣,美國父(fu)(fu)母把理(li)(li)財教(jiao)育(yu)稱之為“從(cong)3歲開(kai)始實(shi)現(xian)的(de)(de)(de)(de)幸福人生(sheng)計劃”,美國家庭讓(rang)孩(hai)(hai)子(zi)(zi)(zi)(zi)干家務(wu)換取零用錢,使孩(hai)(hai)子(zi)(zi)(zi)(zi)認識(shi)到:即(ji)使出生(sheng)在(zai)富有(you)的(de)(de)(de)(de)家庭里,也應(ying)該有(you)工(gong)作的(de)(de)(de)(de)欲望和(he)(he)社(she)會責(ze)任(ren)感。在(zai)這一(yi)(yi)(yi)階段,父(fu)(fu)母對孩(hai)(hai)子(zi)(zi)(zi)(zi)進(jin)行理(li)(li)財教(jiao)育(yu)應(ying)該注(zhu)意(yi)多(duo)與(yu)(yu)孩(hai)(hai)子(zi)(zi)(zi)(zi)進(jin)行平等的(de)(de)(de)(de)交(jiao)流(liu),在(zai)朋友式的(de)(de)(de)(de)交(jiao)流(liu)中(zhong)(zhong)引導孩(hai)(hai)子(zi)(zi)(zi)(zi)樹立正確的(de)(de)(de)(de)消費和(he)(he)理(li)(li)財觀念。父(fu)(fu)母還(huan)應(ying)主動與(yu)(yu)孩(hai)(hai)子(zi)(zi)(zi)(zi)溝通(tong),與(yu)(yu)他們(men)談論一(yi)(yi)(yi)些涉及生(sheng)活、學習和(he)(he)未來事業(ye)發展方面(mian)的(de)(de)(de)(de)問題(ti),有(you)意(yi)識(shi)地教(jiao)孩(hai)(hai)子(zi)(zi)(zi)(zi)一(yi)(yi)(yi)些日(ri)常理(li)(li)財的(de)(de)(de)(de)知(zhi)識(shi)和(he)(he)技巧。在(zai)與(yu)(yu)孩(hai)(hai)子(zi)(zi)(zi)(zi)討論問題(ti)時(shi),善于(yu)(yu)精(jing)選社(she)會生(sheng)活中(zhong)(zhong)帶傾向性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)現(xian)象和(he)(he)具有(you)典型意(yi)義的(de)(de)(de)(de)個案,給(gei)(gei)孩(hai)(hai)子(zi)(zi)(zi)(zi)一(yi)(yi)(yi)些建設性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)提示(shi)和(he)(he)啟示(shi),而不(bu)應(ying)像領(ling)導作報告那樣宏篇大論。

(三)學(xue)校應(ying)鼓(gu)勵學(xue)生學(xue)習相關投(tou)資知識,不提倡學(xue)生進行炒(chao)股

有(you)報道指(zhi)出(chu)(chu),目前(qian)中國(guo)的(de)(de)(de)大(da)(da)(da)學(xue)(xue)生(sheng)股(gu)(gu)民大(da)(da)(da)有(you)人在。任何(he)事物都(dou)有(you)其(qi)兩面(mian)性(xing),炒(chao)股(gu)(gu)一(yi)(yi)方面(mian)固然可以(yi)(yi)(yi)(yi)使大(da)(da)(da)學(xue)(xue)生(sheng)得(de)到鍛煉,但(dan)對于大(da)(da)(da)學(xue)(xue)生(sheng)來(lai)說,炒(chao)股(gu)(gu)弊大(da)(da)(da)于利(li)。首先,炒(chao)股(gu)(gu)風(feng)險(xian)大(da)(da)(da),一(yi)(yi)旦越(yue)陷越(yue)深,超出(chu)(chu)了自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)經濟(ji)能(neng)力承受范圍(wei),對學(xue)(xue)習、生(sheng)活都(dou)會有(you)影響(xiang)。其(qi)次,炒(chao)股(gu)(gu)還會占用大(da)(da)(da)量(liang)時間、精力和財(cai)力。再(zai)次,一(yi)(yi)些大(da)(da)(da)學(xue)(xue)生(sheng)之(zhi)所(suo)以(yi)(yi)(yi)(yi)投身炒(chao)股(gu)(gu),大(da)(da)(da)多(duo)是出(chu)(chu)于利(li)益(yi)驅動,想(xiang)通(tong)過炒(chao)股(gu)(gu)取得(de)一(yi)(yi)定(ding)的(de)(de)(de)經濟(ji)利(li)益(yi)。正因為炒(chao)股(gu)(gu)具有(you)投機性(xing)質,大(da)(da)(da)學(xue)(xue)生(sheng)即使能(neng)夠在炒(chao)股(gu)(gu)中獲(huo)得(de)一(yi)(yi)定(ding)經濟(ji)利(li)益(yi),也將不利(li)于大(da)(da)(da)學(xue)(xue)生(sheng)人生(sheng)觀的(de)(de)(de)形(xing)成和塑造。所(suo)以(yi)(yi)(yi)(yi),允許有(you)較扎實的(de)(de)(de)金(jin)融(rong)知(zhi)識功底(di),且不以(yi)(yi)(yi)(yi)賺錢為目的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)學(xue)(xue)生(sheng)進(jin)入金(jin)融(rong)市場(chang)適(shi)當嘗試(shi),但(dan)建議其(qi)他在校(xiao)學(xue)(xue)生(sheng)應該以(yi)(yi)(yi)(yi)學(xue)(xue)習為主。由此,學(xue)(xue)校(xiao)可以(yi)(yi)(yi)(yi)引(yin)進(jin)虛擬炒(chao)股(gu)(gu)軟件,在學(xue)(xue)校(xiao)開展虛擬炒(chao)股(gu)(gu)大(da)(da)(da)賽,為那些想(xiang)鍛煉自(zi)(zi)己(ji)炒(chao)股(gu)(gu)技(ji)能(neng)的(de)(de)(de)學(xue)(xue)生(sheng)提(ti)供一(yi)(yi)個(ge)理論聯系實際的(de)(de)(de)機會。

篇9

1個人(ren)理(li)財業務及理(li)財產品概述(shu)

1.1個人理財(cai)業務概念

個人理財(cai)業務是商業銀(yin)行根據(ju)客(ke)(ke)戶(hu)不同的階(jie)(jie)段(duan)性的投資(zi)目(mu)標，按不同客(ke)(ke)戶(hu)不同財(cai)務情(qing)況，通過對客(ke)(ke)戶(hu)的收入、消費、投資(zi)、風險(xian)承受能力等情(qing)況分析，根據(ju)客(ke)(ke)戶(hu)的個人財(cai)務安排（如(ru)青年階(jie)(jie)段(duan)、中年階(jie)(jie)段(duan)、退休階(jie)(jie)段(duan)），幫(bang)助客(ke)(ke)戶(hu)合理投資(zi)，如(ru)儲(chu)蓄、債券、保險(xian)、股票等，形成一套(tao)以個人資(zi)產(chan)收益最大化為原則，滿足(zu)不同客(ke)(ke)戶(hu)的投資(zi)需(xu)求，實現個人資(zi)產(chan)保值(zhi)增值(zhi)。

1.2商業銀(yin)行理財(cai)產品分類

銀行理財產品(pin)種類較(jiao)為豐富，可以從(cong)收(shou)益類型、投資方向(xiang)、存續(xu)形(xing)態和發(fa)行方式(shi)等幾個角度加以分類。

2錦(jin)州銀(yin)行(xing)個人理財業(ye)務開展現狀

2.1整體(ti)業務(wu)發展良好

錦州銀行(xing)(xing)股份有限公司成(cheng)立(li)于1998年(nian)，2014年(nian)末，資產規模達2467億元。在錦州、北京、天(tian)津、沈陽(yang)、大(da)連、哈爾濱、丹東、撫順、鞍山、朝陽(yang)、阜新(xin)、遼陽(yang)設立(li)12家分行(xing)(xing)。目前，與70多(duo)個國家及(ji)地區500多(duo)個金融機(ji)構(gou)開(kai)展(zhan)業務，行(xing)(xing)網絡(luo)遍及(ji)世(shi)界各地。

2014年(nian)4月(yue)末，錦州銀行7777卡(ka)余額(e)突破100億元(yuan)，達102.7億元(yuan)，發卡(ka)量達135.6萬(wan)(wan)張；本年(nian)新增卡(ka)余額(e)3.6億元(yuan)、新增發卡(ka)7.3萬(wan)(wan)張。截止12月(yue)31日，錦州銀行銀行卡(ka)業務年(nian)度凈(jing)收入達841萬(wan)(wan)元(yuan)，同(tong)比增長68%。其(qi)中：銀行卡(ka)各項手續費收入794萬(wan)(wan)元(yuan)，公務卡(ka)利息收入47萬(wan)(wan)元(yuan)。

2.2理財(cai)產品(pin)種(zhong)類少(shao)

錦州銀行從(cong)最(zui)初的(de)存款、取款和7777卡等業(ye)務之(zhi)外，又(you)推出了7777個人理(li)(li)財(cai)(cai)產品(pin)(pin)，7777理(li)(li)財(cai)(cai)產品(pin)(pin)屬(shu)(shu)于(yu)(yu)人民(min)幣理(li)(li)財(cai)(cai)服務性質(zhi)，主(zhu)要包(bao)括(kuo)創(chuang)(chuang)贏(ying)(ying)、創(chuang)(chuang)富(fu)和穩贏(ying)(ying)三大系列(lie)，其中(zhong)創(chuang)(chuang)贏(ying)(ying)和穩贏(ying)(ying)系列(lie)產品(pin)(pin)屬(shu)(shu)于(yu)(yu)保本(ben)浮(fu)動收益(yi)理(li)(li)財(cai)(cai)產品(pin)(pin)，創(chuang)(chuang)富(fu)屬(shu)(shu)于(yu)(yu)不保本(ben)浮(fu)動收益(yi)理(li)(li)財(cai)(cai)產品(pin)(pin)。穩贏(ying)(ying)理(li)(li)財(cai)(cai)產品(pin)(pin)自2010年5月開始(shi)(shi)共銷售(shou)20期(qi)37筆(bi)，創(chuang)(chuang)贏(ying)(ying)理(li)(li)財(cai)(cai)產品(pin)(pin)自2014年8月開始(shi)(shi)共銷售(shou)29期(qi)243筆(bi)創(chuang)(chuang)富(fu)系列(lie)理(li)(li)財(cai)(cai)產品(pin)(pin)自2014年1月開始(shi)(shi)共銷售(shou)52期(qi)147筆(bi)。

從近幾年市(shi)場(chang)的(de)(de)反饋來看(kan)，錦州銀行(xing)在個(ge)人(ren)理財(cai)業務的(de)(de)開展上(shang)有(you)(you)了很(hen)大的(de)(de)進步，但由(you)于成立時間較晚，目(mu)前在個(ge)人(ren)理財(cai)業務的(de)(de)產(chan)品(pin)設計(ji)和經營上(shang)與(yu)其他大型商業銀行(xing)比還有(you)(you)一定的(de)(de)差距(ju)，目(mu)前只有(you)(you)包括創贏(ying)、創富和穩贏(ying)三大系列(lie)的(de)(de)7777個(ge)人(ren)理財(cai)產(chan)品(pin)，缺(que)少市(shi)場(chang)創新(xin)。

3錦(jin)州銀行個人理財業務的問題分析

從前文的現狀可以看出，錦(jin)州(zhou)銀(yin)行雖然發展速度(du)較快，機構網(wang)(wang)點上升幅(fu)度(du)大，但(dan)是仍(reng)然存在很多(duo)不足，比如，個(ge)(ge)人理(li)財產品種類少，像(xiang)錦(jin)州(zhou)銀(yin)行只有(you)開(kai)辦(ban)了7777個(ge)(ge)人理(li)財產品，包括創贏(ying)、創富和(he)穩贏(ying)三(san)個(ge)(ge)系列，穩贏(ying)到現在已經停辦(ban)；市場品牌影(ying)響力不高(gao)，客戶(hu)穩定性不高(gao)；服務網(wang)(wang)點偏少，不利于(yu)業(ye)務開(kai)展，等等。究其原因，主要(yao)集中在以下幾個(ge)(ge)方(fang)面：

3.1市場營銷能力欠缺

在錦(jin)州(zhou)銀(yin)行，個人(ren)理財產(chan)(chan)品(pin)由于缺乏宣(xuan)傳(chuan)力(li)度，即(ji)使(shi)是不錯的理財產(chan)(chan)品(pin)，了(le)解的客戶也不多。近幾(ji)年，我國(guo)錦(jin)州(zhou)銀(yin)行雖(sui)然逐步加大了(le)產(chan)(chan)品(pin)研發(fa)部門(men)，但開拓市場的部門(men)甚少。

3.2理財(cai)方案大眾(zhong)化且(qie)理財(cai)產品同(tong)質化

當前(qian)，錦州銀行的(de)(de)個人(ren)理財(cai)業(ye)務(wu)(wu)(wu)只以資產的(de)(de)多少為客(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)(wu)(wu)劃分(fen)標的(de)(de)，卻沒有依據客(ke)戶(hu)的(de)(de)年齡、價(jia)值取向、家庭(ting)生命周期(qi)、風險偏好(hao)等個人(ren)因素(su)對客(ke)戶(hu)做(zuo)出更深入的(de)(de)分(fen)類分(fen)層，從而發現(xian)客(ke)戶(hu)的(de)(de)隱形(xing)需求，并做(zuo)出對每個客(ke)戶(hu)有針對性的(de)(de)投資理財(cai)的(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)(wu)建(jian)議。

3.3高素(su)質(zhi)的綜合(he)理財(cai)人才匱乏

缺乏復合型的(de)(de)(de)高素質理財人員，已經成為牽絆錦州銀行理財業務發展的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)因素。理財服務不僅僅是理財產(chan)品投資(zi)取向、合理的(de)(de)(de)利(li)用資(zi)金規(gui)劃(hua)，也包含(han)對客戶的(de)(de)(de)教育規(gui)劃(hua)、風險管理、住房規(gui)劃(hua)、退休(xiu)和遺產(chan)的(de)(de)(de)規(gui)劃(hua)等。

4推進錦(jin)州銀行個人理(li)財業務發展的對(dui)策

4.1實行(xing)差別(bie)化服務

客戶在(zai)市(shi)(shi)場(chang)(chang)細分下，可按(an)客戶的(de)(de)個(ge)人特(te)征、所在(zai)地理位(wei)置、個(ge)人性格、社會階層和(he)生活方式等(deng)條件作(zuo)為考慮因素，將其作(zuo)為劃分標準(zhun)，將整體客戶市(shi)(shi)場(chang)(chang)劃為多(duo)個(ge)子(zi)市(shi)(shi)場(chang)(chang)。由于客戶在(zai)不同(tong)的(de)(de)階段中對(dui)個(ge)人理財產(chan)品(pin)的(de)(de)需求(qiu)會產(chan)生較(jiao)大(da)的(de)(de)差異。所以，錦(jin)州銀行(xing)客戶經理可以針(zhen)對(dui)客戶的(de)(de)差異性，對(dui)客戶的(de)(de)風險承受力進行(xing)分析，提供差異化(hua)的(de)(de)個(ge)人理財服務。面向(xiang)較(jiao)高收入(ru)人群，錦(jin)州銀行(xing)可以推薦證券、房產(chan)、儲蓄等(deng)綜合投資產(chan)品(pin)

4.2拓展理財業務品種

個人(ren)理(li)財(cai)(cai)(cai)業務(wu)不斷創新(xin)(xin)(xin)，對錦州(zhou)(zhou)銀行形成競(jing)爭優勢具有(you)(you)重要的作(zuo)用。錦州(zhou)(zhou)銀行可在現(xian)有(you)(you)政策下，推陳出新(xin)(xin)(xin)。首先應(ying)加強(qiang)整(zheng)合有(you)(you)特色和(he)有(you)(you)競(jing)爭性的理(li)財(cai)(cai)(cai)產品，體現(xian)產品優勢，整(zheng)合為錦州(zhou)(zhou)銀行理(li)財(cai)(cai)(cai)產品的代表產品。與此同時(shi)，加快理(li)財(cai)(cai)(cai)新(xin)(xin)(xin)產品的創新(xin)(xin)(xin)，提高(gao)金融業務(wu)和(he)金融產品的開發創新(xin)(xin)(xin)能(neng)力。

4.3創新營(ying)銷方式

就目前(qian)而言，個(ge)(ge)人(ren)理(li)財(cai)(cai)業務(wu)在(zai)中國(guo)還屬于一(yi)個(ge)(ge)起步時期錦州(zhou)銀(yin)行要加大力宣傳理(li)財(cai)(cai)產(chan)品(pin)，提高產(chan)品(pin)的知名(ming)度，提升自身產(chan)品(pin)的品(pin)牌(pai)內涵工作。開(kai)展宣傳不能采取(qu)被動(dong)的想法，應該采取(qu)積(ji)極主動(dong)的銷售(shou)模式(shi)，挖(wa)掘客戶潛在(zai)需求和理(li)財(cai)(cai)意(yi)識。我認為錦州(zhou)銀(yin)行個(ge)(ge)人(ren)理(li)財(cai)(cai)業務(wu)在(zai)宣傳方面(mian)，可以采取(qu)面(mian)對面(mian)推廣、廣告促銷、活動(dong)促銷等方式(shi)。

4.4加(jia)強復合(he)型理財(cai)人才的培養

由于個人(ren)理(li)(li)(li)財業(ye)(ye)務(wu)(wu)存在涉及面廣、服務(wu)(wu)要求高(gao)(gao)和(he)政策(ce)性強(qiang)等特(te)點，所以需要大力(li)培養(yang)一批能跟的(de)(de)(de)(de)上(shang)市(shi)場發展、積極努力(li)創(chuang)新，善于學(xue)(xue)習的(de)(de)(de)(de)綜(zong)合型高(gao)(gao)素質的(de)(de)(de)(de)理(li)(li)(li)財人(ren)員隊伍，尤其是(shi)客(ke)戶經理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)相(xiang)(xiang)關(guan)專業(ye)(ye)知(zhi)識(shi)和(he)素質，都是(shi)錦州銀行(xing)在今(jin)后的(de)(de)(de)(de)發展中具有(you)競(jing)爭力(li)的(de)(de)(de)(de)保(bao)證(zheng)，如果(guo)要在今(jin)后的(de)(de)(de)(de)發展過(guo)程(cheng)(cheng)中走在前面。首(shou)先，加強(qiang)培養(yang)相(xiang)(xiang)關(guan)從業(ye)(ye)工作者的(de)(de)(de)(de)素質。然后，對這些候選的(de)(de)(de)(de)人(ren)才進(jin)行(xing)有(you)目的(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)針對性崗位培養(yang)，讓(rang)她們以最快速度對錦州銀行(xing)的(de)(de)(de)(de)各項(xiang)業(ye)(ye)務(wu)(wu)熟悉起來，可以獨立完(wan)成(cheng)各項(xiang)業(ye)(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)操作。最后，要通過(guo)保(bao)險、證(zheng)券等相(xiang)(xiang)關(guan)行(xing)業(ye)(ye)學(xue)(xue)習，使候選人(ren)才可以嫻熟的(de)(de)(de)(de)運(yun)用(yong)各種投(tou)資工具知(zhi)識(shi)，并在實際的(de)(de)(de)(de)運(yun)用(yong)過(guo)程(cheng)(cheng)中，不斷的(de)(de)(de)(de)積累自己理(li)(li)(li)論知(zhi)識(shi)和(he)實際經驗，使他們成(cheng)為一名真正具備專業(ye)(ye)知(zhi)識(shi)的(de)(de)(de)(de)理(li)(li)(li)財客(ke)戶經理(li)(li)(li)。

參考文獻：

[1]李寬.全能銀行與中(zhong)國(guo)銀行業未(wei)來[M].北(bei)京(jing)：中(zhong)國(guo)金融出版社，2011（3）：12.

篇10

金(jin)融(rong)行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)展對(dui)未來經濟進步具有引領作用(yong)，在接(jie)下(xia)來的(de)(de)(de)(de)(de)金(jin)融(rong)產品的(de)(de)(de)(de)(de)細(xi)分(fen)中，個(ge)(ge)人(ren)理(li)財(cai)將是熱門中的(de)(de)(de)(de)(de)新星門類(lei)。對(dui)我國商業(ye)銀行(xing)個(ge)(ge)人(ren)理(li)財(cai)業(ye)務進行(xing)比(bi)較(jiao)，主要(yao)就(jiu)是分(fen)析(xi)各種類(lei)型的(de)(de)(de)(de)(de)理(li)財(cai)業(ye)務，對(dui)比(bi)其中的(de)(de)(de)(de)(de)優(you)劣，進而(er)探(tan)討出未來的(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)展前景(jing)。需要(yao)注意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)是，在2008年的(de)(de)(de)(de)(de)金(jin)融(rong)危機(ji)中，正是由于(yu)個(ge)(ge)人(ren)理(li)財(cai)業(ye)務出現了問題導致了全(quan)球性的(de)(de)(de)(de)(de)金(jin)融(rong)風(feng)暴，因此(ci)，研(yan)究全(quan)球性的(de)(de)(de)(de)(de)個(ge)(ge)人(ren)理(li)財(cai)對(dui)于(yu)重蹈金(jin)融(rong)危機(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)覆(fu)轍具有積(ji)極的(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)義。

一、國外個人(ren)理(li)財(cai)業務發展狀況

以(yi)美國(guo)為典(dian)型代(dai)表(biao)，發(fa)(fa)達(da)國(guo)家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)有其固(gu)有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)特點：理(li)(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)豐富(fu)，國(guo)外(wai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)金融行業(ye)歷史悠(you)久，行業(ye)門類完(wan)善(shan)，理(li)(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)細(xi)分明顯，市場(chang)發(fa)(fa)育(yu)健全，具有大量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)多層(ceng)(ceng)次(ci)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)；服務(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)水(shui)平較(jiao)(jiao)高(gao)，發(fa)(fa)達(da)國(guo)家(jia)個(ge)人(ren)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)因為發(fa)(fa)展(zhan)水(shui)平較(jiao)(jiao)高(gao)，服務(wu)(wu)人(ren)員素質較(jiao)(jiao)好，市場(chang)供給充足，組織機(ji)構完(wan)善(shan)，專業(ye)化程(cheng)度較(jiao)(jiao)高(gao)；技(ji)術水(shui)平先進，隨著科(ke)學技(ji)術的(de)(de)(de)(de)(de)(de)進步(bu)，把(ba)科(ke)技(ji)引(yin)入到(dao)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)業(ye)務(wu)(wu)成為其顯著的(de)(de)(de)(de)(de)(de)特征，運用(yong)大數(shu)據和(he)(he)云計算的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)，可以(yi)提升(sheng)對(dui)(dui)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)信息(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)把(ba)握程(cheng)度，針(zhen)對(dui)(dui)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)群(qun)體推(tui)出相應的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)套餐(can)，為用(yong)戶(hu)(hu)(hu)提供精準(zhun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服務(wu)(wu)，加(jia)上手機(ji)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)端的(de)(de)(de)(de)(de)(de)進步(bu)普及，對(dui)(dui)于(yu)個(ge)人(ren)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)術正日(ri)新月異(yi)；產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)更新換代(dai)速度快(kuai)，隨著市場(chang)競爭的(de)(de)(de)(de)(de)(de)進一步(bu)加(jia)速，理(li)(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)服務(wu)(wu)公司(si)必須不(bu)斷創造出更好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)才能(neng)使(shi)企(qi)業(ye)長(chang)期立(li)于(yu)不(bu)敗之地(di)，尤其是對(dui)(dui)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)長(chang)期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經營(ying)(ying)(ying)與研(yan)究，可以(yi)結合客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求快(kuai)速的(de)(de)(de)(de)(de)(de)反(fan)應，研(yan)發(fa)(fa)出新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)；企(qi)業(ye)營(ying)(ying)(ying)銷手段(duan)先進，在(zai)長(chang)期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)營(ying)(ying)(ying)銷中，已經建立(li)非常豐富(fu)和(he)(he)完(wan)善(shan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷網絡和(he)(he)流(liu)程(cheng)，為了提高(gao)營(ying)(ying)(ying)銷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)效度，其針(zhen)對(dui)(dui)不(bu)同(tong)性質和(he)(he)層(ceng)(ceng)次(ci)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)群(qun)體采(cai)取(qu)了相應的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷手段(duan)，建立(li)了固(gu)定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)群(qun)，這一特點m宜其產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)順利推(tui)廣，在(zai)長(chang)期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)合作中，樹立(li)了積極健康的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)形象(xiang)。

二、國內個人理財產(chan)品市場的特點(dian)

在(zai)改革開放(fang)以來，我(wo)國經(jing)濟經(jing)歷(li)了翻天覆地(di)的(de)(de)變化。在(zai)金融(rong)領域，已經(jing)逐漸(jian)建立了完(wan)(wan)善的(de)(de)金融(rong)體(ti)系，每(mei)一門(men)類都得(de)到了一定(ding)程度(du)的(de)(de)發展。個人理財是其(qi)中(zhong)的(de)(de)重(zhong)要代表，已經(jing)成(cheng)為不可(ke)忽視的(de)(de)進步力量。但是相對于發達國家，我(wo)們(men)還有很多不夠完(wan)(wan)善的(de)(de)地(di)方(fang)，主要有以下幾個方(fang)面(mian)。

1.缺少對(dui)客戶(hu)信息(xi)的(de)(de)(de)深入研究(jiu)。客戶(hu)是(shi)企業(ye)(ye)一切活動的(de)(de)(de)終極目的(de)(de)(de)，客戶(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求就是(shi)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)方(fang)向，現有(you)的(de)(de)(de)理(li)財公司(si)對(dui)市(shi)場的(de)(de)(de)分析不(bu)足(zu)，對(dui)客戶(hu)信息(xi)的(de)(de)(de)抓取力度(du)和重視程度(du)都遠(yuan)不(bu)如國外高，導(dao)致(zhi)我(wo)國理(li)財公司(si)的(de)(de)(de)產品都非(fei)常的(de)(de)(de)粗糙，不(bu)能(neng)很好的(de)(de)(de)滿足(zu)市(shi)場的(de)(de)(de)需(xu)求。尤(you)其是(shi)一些作為我(wo)國金融行業(ye)(ye)支(zhi)柱的(de)(de)(de)國有(you)商業(ye)(ye)銀行，憑(ping)借著其壟(long)斷地位，不(bu)能(neng)再(zai)個人(ren)理(li)財業(ye)(ye)務上深耕，浮(fu)皮(pi)潦草，導(dao)致(zhi)我(wo)國的(de)(de)(de)個人(ren)理(li)財業(ye)(ye)務的(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan)遲(chi)遲(chi)不(bu)能(neng)有(you)突破性的(de)(de)(de)進展(zhan)(zhan)。

2.產品單一、重復

在現有(you)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)結構中，充斥著大(da)量(liang)的(de)(de)低層次(ci)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，產(chan)(chan)品(pin)之間(jian)模仿嚴重，創(chuang)新(xin)性不強(qiang)，國內商業(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)不能直接投資在銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)外面的(de)(de)市場，這使得金融產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)發展嚴重制約(yue)。金融交易產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)同質化(hua)嚴重，商業(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)金融產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)性能主要(yao)集(ji)中在傳統的(de)(de)活動或現有(you)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)組(zu)合上(shang)，不僅(jin)選擇少，而且(qie)缺乏創(chuang)新(xin)。其次(ci)，對(dui)商業(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)績效進(jin)行(xing)(xing)(xing)檢(jian)驗，產(chan)(chan)品(pin)跟風很嚴重，缺乏創(chuang)新(xin)能力，不利于(yu)行(xing)(xing)(xing)業(ye)良性競爭。

3.不(bu)注意提(ti)高(gao)產品(pin)的(de)質量(liang)

商業銀行個(ge)(ge)人(ren)(ren)理(li)(li)財(cai)產品(pin)往(wang)往(wang)缺(que)乏有效(xiao)的(de)銷(xiao)售管理(li)(li)渠道，銷(xiao)售人(ren)(ren)員的(de)個(ge)(ge)人(ren)(ren)理(li)(li)財(cai)產品(pin)只能獲得(de)有限的(de)資格，對校正(zheng)系(xi)統的(de)培(pei)訓(xun)、管理(li)(li)和跟蹤評價是低(di)層次的(de)。公眾無法(fa)真正(zheng)理(li)(li)解有風險的(de)金(jin)融產品(pin)，并因(yin)此產生(sheng)心理(li)(li)預警，很難做(zuo)一(yi)個(ge)(ge)理(li)(li)性的(de)選(xuan)擇，市場環境也就發生(sheng)了變化。

三、新形勢下商業(ye)銀行個人業(ye)務的發展前景(jing)

1.提升金(jin)(jin)融(rong)意(yi)識，優化金(jin)(jin)融(rong)市場。商(shang)業(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)金(jin)(jin)融(rong)理(li)念(nian)(nian)是(shi)相當重要(yao)的(de)(de)(de)，居民(min)參(can)與財(cai)務管(guan)理(li)的(de)(de)(de)熱情與金(jin)(jin)融(rong)理(li)念(nian)(nian)是(shi)分不開(kai)的(de)(de)(de)，透(tou)明的(de)(de)(de)金(jin)(jin)融(rong)市場秩(zhi)序(xu)更有助(zhu)于個(ge)人理(li)財(cai)的(de)(de)(de)發展。因此，商(shang)業(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)應著(zhu)眼長遠，這(zhe)要(yao)求商(shang)業(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)必須創造良好的(de)(de)(de)金(jin)(jin)融(rong)環境(jing)。商(shang)業(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)必須通過自己的(de)(de)(de)有效手段，借助(zhu)宣傳以及各種媒體的(de)(de)(de)力(li)量，促進其(qi)產(chan)品的(de)(de)(de)推廣，加強對金(jin)(jin)融(rong)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)引導(dao)，接受客戶(hu)對金(jin)(jin)融(rong)產(chan)品的(de)(de)(de)要(yao)求標準。商(shang)業(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)通過了解(jie)和熟悉當地客戶(hu)，建(jian)立最早(zao)的(de)(de)(de)組件，創新營(ying)銷(xiao)機制(zhi)，建(jian)立客戶(hu)與動態目標文件跟蹤管(guan)理(li)系統(tong)。最后，商(shang)業(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)充(chong)分理(li)解(jie)客戶(hu)的(de)(de)(de)需求，進行(xing)(xing)金(jin)(jin)融(rong)投資，建(jian)議結合(he)客戶(hu)實際(ji)創造適應國際(ji)需求的(de)(de)(de)金(jin)(jin)融(rong)產(chan)品或產(chan)品組合(he)。

2.加強金融(rong)產品(pin)(pin)的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)管(guan)理。結(jie)合其財富(fu)管(guan)理產品(pin)(pin)在市場(chang)上的(de)(de)競爭(zheng)優(you)勢，商業(ye)(ye)銀(yin)行需要(yao)有(you)一個強有(you)力的(de)(de)銷售品(pin)(pin)牌(pai)和(he)品(pin)(pin)牌(pai)知(zhi)名度。商業(ye)(ye)銀(yin)行應當研究準確(que)的(de)(de)市場(chang)定(ding)位。這(zhe)就(jiu)要(yao)求商業(ye)(ye)銀(yin)行充分了解居民個人實際(ji)需要(yao)的(de)(de)金融(rong)產品(pin)(pin)和(he)市場(chang)預期。商業(ye)(ye)銀(yin)行應整合內部資(zi)源，拓寬(kuan)產品(pin)(pin)創新的(de)(de)領域，確(que)定(ding)產品(pin)(pin)定(ding)位。因(yin)此，商業(ye)(ye)銀(yin)行可以鎖定(ding)目標客(ke)戶(hu)群，為自(zi)己的(de)(de)發展創造機(ji)會。商業(ye)(ye)銀(yin)行只有(you)依靠品(pin)(pin)牌(pai)和(he)優(you)秀的(de)(de)財務管(guan)理，才能超越客(ke)戶(hu)的(de)(de)期望點，創新產品(pin)(pin)和(he)服(fu)務，提高(gao)客(ke)戶(hu)意識和(he)聲譽，在激烈的(de)(de)競爭(zheng)中迎來良好的(de)(de)產業(ye)(ye)前景。

3.進行員工培訓，創(chuang)新(xin)(xin)產品。個人金融(rong)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)是(shi)(shi)采用(yong)高(gao)度專業(ye)(ye)化的(de)(de)綜(zong)合(he)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)，不(bu)僅(jin)需(xu)要(yao)真正優秀的(de)(de)專業(ye)(ye)知(zhi)識，還(huan)必須有一個較高(gao)的(de)(de)綜(zong)合(he)素質(zhi)。商業(ye)(ye)銀(yin)行需(xu)要(yao)大力培養人才，加強企業(ye)(ye)創(chuang)新(xin)(xin)，新(xin)(xin)的(de)(de)培訓要(yao)滿(man)足多樣性和(he)個性化的(de)(de)個人理財需(xu)求。加強培訓現有的(de)(de)金融(rong)業(ye)(ye)務(wu)(wu)，提高(gao)他們(men)的(de)(de)從業(ye)(ye)人員素質(zhi)，建立一支高(gao)素質(zhi)的(de)(de)隊伍。創(chuang)新(xin)(xin)是(shi)(shi)金融(rong)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)發展(zhan)的(de)(de)不(bu)竭動(dong)力，必須加快金融(rong)企業(ye)(ye)的(de)(de)創(chuang)新(xin)(xin)，加大研發投資服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)，研發最適合(he)的(de)(de)產品和(he)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)來(lai)滿(man)足客戶的(de)(de)需(xu)求。通過產品和(he)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)影響個人金融(rong)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)方向，提高(gao)技術含量，未來(lai)金融(rong)支持服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)越來(lai)越依(yi)賴科(ke)技，金融(rong)專業(ye)(ye)系(xi)統集成軟件服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)高(gao)層次的(de)(de)金融(rong)體系(xi)將能為客戶提供優質(zhi)的(de)(de)金融(rong)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)。

參考文獻：

[1]嚴群英.中美商業(ye)銀行(xing)個人理財業(ye)務比(bi)較及借鑒(jian)[J].金融(rong)